考量今日的头部主播数量以及平台GMV，淘宝直播、抖音、快手平台被视作电商直播三巨头，只不过，鉴于起步较晚，抖音往昔于顶级主播的竞争里始终处于劣势，然而现在追赶上了 。
然而，头部主播之间的较量，已然并非是抖音当下所最为看重的事情了。自2020年6月设立电商一级业务部门之后，抖音的直播电商迅速推进：达成了上线抖音小店的举动，实现了直播禁止转向第三方平台的规定，还推出了抖音支付功能等一连串的布局，从而构建起电商交易的闭环。
刚刚过去的，历时17天的，“年货节”，抖音电商支付，总成交额208亿，直播间累计，看播用户量143亿，互动评论数，超19亿条，互动人次，超过3.2亿 。
按照《晚点》所做的报道来看，抖音电商在2020年全年的GMV，也就是商品成交总额，超出了5000亿元，此数额是2019年的三倍还要多；到了2021年，抖音电商这项业务全年所设定的GMV目标指向万亿，直接逼近拼多多。
抖音电商的重要实现方式是直播，抖音电商的GMV主要由两部分组成，一部分源于其自有电商工具平台，也就是抖音小店，另一部分是从直播以及短视频跳转至京东、淘宝等电商平台来完成交易的。
2020年时，抖音小店的GMV占比大约为五分之一，只是占比较小的部分。在2021年，抖音电商的目标是将自有电商业务做大，自有GMV占比能得到进一步提升。按照《晚点》推出的测算结果，这个比例有希望达到全年万亿GMV目标的40%左右，也就是说要实现4000亿元的成交数额。而在2020年，淘宝直播的GMV是4000多亿元。
2019年，阿里的GMV体量突破1万亿美金大关，京东的GMV体量突破2万亿元大关，拼多多的GMV体量突破1万亿元大关；2020年前11个月，快手电商的GMV为3326亿元。面对几座大山以及强劲对手，后来者抖音电商是怎样做到现在的成绩的嘞，今年的目标又是依靠什么达成的呢？
12020发力之年 ：主播疯狂带货
2020年，当提及抖音直播电商，有这样一些事，斥资6000万独家签约罗永浩，还有微商女王张庭在抖音进行直播首秀，并且这场直播卖出了2.56亿，这些无疑通通都是值得被人关注、值得被人称赞的大事件。
历经整一年的奋力拼搏，罗永浩、呀张庭各自成为了抖音直播带货领域里的“一哥”以及“一姐”，罗永浩也依靠着直播带货 达成了债务“真还传”这一状况 并且 。
实际上，他们仅仅是抖音电商直播的标杆，然而大批诸多中小直播的商户也于抖音的平台之上疯狂地生长 。
有个叫万亮的人，他居住在江苏连云港，是一名从事海鲜批发的商人，在此之前，他一直都在通过线下的方式来开展海鲜批发生意 。
正当2020年春节快要来临之前，他怀揣着那种“先试试看”的心理状态，躲开了那些有超多头部主播聚集的类似淘宝那样的电商直播平台，在抖音这个平台上试着开展了为期5天的直播带货活动。
起初，每天有一百多单，之后，变为每天二百多单，销量好时，每日突破三百单。这使得万亮对抖音直播带货以及平台前景信心大幅增强，他甚至觉得，“要是爆发了，流量会比其他平台多。”。
此后，万亮迅速果断地把生意从线下转移至线上，正式开启了电商直播带货的行程，想要在“瓜分”抖音流量红利的道路上全力投入。毕竟，抖音在2019年日活用户就已然超过了4亿，月活用户突破了5亿，已然是国内极为难得的电商流量池，同一时期，淘宝月活8亿，快手日活3亿。
万亮常年有着经营海鲜生意的经历，并且还曾在淘宝上开设过店铺，在货品挑选以及店铺运作方面，他有着丰富的经验。所以，当其他新来的进行直播的人选择与MCN机构签订合作协议的时候，万亮开创启动的是家庭运作的模式。
他于这个小团队中，主要承担采购、订货以及直播辅助工作，姐姐于镜头前开展直播；父母一个负责日常调集货源，一个带着20多人的打包团队去负责打包订单，在此之外，他特意邀请两位朋友从事直播后台运营管理工作，随着规模渐渐扩大，队伍陆续扩展到了30多人 。
万亮家那个叫“海豚海鲜”的抖音账号，一开始没什么名气，现在有93万粉丝，平均每场同时在线观看的人数有1000多，每天销售额在60到70万元，在抖音电商生鲜带货榜上排名靠前。
抖音号“海豚海鲜”粉丝数超93万
入驻抖音之前，“海豚海鲜”于其他平台借助短视频等形式积攒了一定粉丝量，该账户每日平均同时在线用户始终保持在2000左右，过去这一年，粉丝量虽未显著增长，然而成交额却在显著提高。
观看直播间的粉丝数量，整体而言并没有太大的变化，然而目标受众的精准度正在提升，万亮声称，并且如今直播间所进来的用户基本上都是存在购买需求的，每天的订单量能够达到2000至3000单，客单价大概在200元左右 。在他眼中，订单量得以增加，一个极为重要的缘由是 ，依托算法巨头字节跳动，抖音的推荐机制对于商家而言也变成了一种助力 。
在直播间销量需要保障的情况下，当遇到流量状况不好的时候，主播万亮便会向平台去购买媒体流量，购买金额每次处于千元至万元的范围之内，且不固定。
抖音电商直播流量主要存在这样三种，其一为推荐流量，其情况是，当内容越好且越受用户欢迎时，系统会自动把内容推荐给更多用户；其二是粉丝流量，也就是依据账号过往内容沉淀下来的私域流量；其三是媒体流量，即商家通过购买而获得的流量。
卖媒体流量仅是抖音电商收入里的一部分，于短视频行业而言，商业变现途径不过是广告、电商、直播这几种，平台对应的营收主要是广告收入、电商带货抽成、直播打赏抽成，具体到抖音电商带货板块，又分成平台抽佣、电商引流等收入，媒体流量售卖是抖音电商引流收入中的一种。
对于媒体流量，抖音平台所采用的是依照实时竞价来进行购买的方式，同样的流量，于不同的时间段其价格有着格外显著的差距，碰到平台活动日、大主播活动专场的情况，甚者还会显现出供不应求的态势来，所以，万亮唯有选择避开流量紧张的时刻去进行购买。
二零二零年，万亮于淘宝店铺有所营收，在抖音直播间也有营收，其二者所获营收已然超过一亿元，当中抖音平台的收入占比超过六成，进而成为主要收入来源，把平台两个点的抽成除外之后，万亮于抖音直播带货所获利润能够占到收入的百分之十，这已然是相当可观的 。
在抖音这个平台之上，会依据主播带货成交的金额，以及近三十天的粉丝数量和订单数量，还有近三十天的直播观看人数以及时长，再加上服务情况等这四个维度，来给主播进行评分 。只用了短短一年的时间，万亮已然成为抖音六级达人（总共六级划分），其等级分达到六百三十七分，超过了不少直播达人 。
抖音直播带货达人评分标准
然而，在万亮的认知当中，这般的成绩着实是根本就不值一提的。在2019年10月的前夕或者之后，他的连云港老乡名叫“喜哥喜嫂”的，开启了进入抖音的行动，进而开始了电商直播带货的历程。在那仅仅只有短短一年多的时间之内，“喜哥喜嫂海鲜”的抖音账号已经积累了500多万的粉丝数量，其销售额在抖音生鲜带货榜当中屡屡占据着第一的位置，万亮说道：“感觉他们一个晚上所获得的收入能够达到我的十倍之多，在县城都能够购买一套房子了。”。
中小主播不在少数，他们如同万亮那般，跟着抖音电商于过去一年迅速成长 。
新媒体商业服务商面朝发布的《2020年直播电商数据报告》表明，自2020年1月起，抖音直播的主播数量持续攀升，1月至6月期间，总共增加了285万主播，其中5月的增长数量为173.2万，同比增长幅度达551%。
除了生鲜，除了服饰，除了美妆这些常规品类，抖音电商还上线了“匠心专区”，在“匠心专区”专区里专售玉饰，专售汉服，专售陶瓷，专售皮雕，专售油纸伞等传统手工艺品。
在官方所给出的数据里表明，截止到2020年10月份的时候，存在着数量超过5000名的手艺人，他们每日都会于抖音之上售卖自身的作品，而当中超过90%的那些人，每一天都有着稳定的收入 。
事实上，于二零二零年之前当中，抖音电商业务尽管已然布局了自有电商业务“放心购”，并且抖音小店彼时同样已经上线，然而却并没有于行业之中激起太过巨量的波澜。甚至就在抖音内部范围以内，对于开展电商业务最初的时候也并非全然没有反对之声，其背后的缘由在于电商业务链条太长、不容易获取利润，最终是因为张一鸣觉得“用户存在需求”，才得以持续做了下去。
招商证券在名为《新零售研究之直播电商三国杀》这个报告里预计，在2019年的时候，抖音电商全年的GMV仅仅只有100亿，远远比不上淘宝直播电商的1800亿，淘宝直播电商官宣全年GMV突破2000亿，同时也比不上快手电商的400 - 500亿。
在那个时候，处于发展瓶颈阶段的字节跳动，其实正在寻觅着下一个用来推动新增长的引擎，到了二年之时，被挑选而定的抖音电商开始迅猛前行起来，流量以及资源的倾向也接着随之而来了。
把今天视为回头看的时间点，不管是头部主播当中的罗永浩、张庭，又或者是万亮、喜哥喜嫂这般的小商家，他们通通踩在了抖音开始发力电商的那个关键时间点之上，从而吃到了一波红利。
2掉转风向：摆脱头部达人、扶持品牌商家
往回翻年份，是二零一九年，那种从淘宝直播里涌现出来的顶级主播是薇娅、李佳琦，她们缔造出了好多数字方面的神话，把直播电商的风口给引爆了 。
在那个时候，淘宝直播处于遥遥领先的态势，不管是在影响力方面还是在商品交易总额上，所具备的优势都极为显著，在2019年的时候，淘宝直播业务的商品交易总额达到了2000亿元，在这其中，薇娅以及李佳琦占据并分散了绝大部分的流量，这两人所贡献的商品交易总额大约为300亿元，占比为15%，他们变成了绝大多数主播根本没有办法突破跨越的巨大障碍，让人只能远远仰望，根本无法企及。
另外一边，快手直播构建起了以辛巴、散打哥等作为领头的达人阵营，几位头部主播手中把控着大量流量以及成绩，他们于快手电商的影响力也是至关重要的。
快手招股书有所显示，在2019年的时候，其电商总GMV是596亿元，然而在这之前，辛巴团队对外进行了公布，2019年直播带货总GMV达到了133亿。按照这样来计算，在快手2019年直播带货的GMV之中，将近25%也就是约133亿，是由辛巴团队贡献的。
中小主播能于抖音有着疾速进展，其中一个相当关键的缘由是，抖音平台正从对头部主播的依赖中脱离出来，进而去扶持具备品质保障、信誉度较高的品牌商家以及个人。
在2020年愚人节之际，罗永浩于抖音开展了直播带货首秀，此举动被视作抖音在直播带货领域发力的关键信号，自此之后，抖音慢慢塑造出平台直播带货具有标杆性质的人物，进而把抖音直播带货植入到用户的内心认知之中。
抖音是源自短视频的社交娱乐平台，其中电商直播业务与其他平台相较存在显著差异，它尤为着重打造综艺 IP，还有众多明星达人，娱乐以及社交意味显而易见。
抖音电商直播能够出圈，主要运用了“两手抓”的策略，一方面，由罗永浩带头，强调“交个朋友概念”，而后凭借此邀请了小米中国区总裁卢伟冰、一加创始人刘作虎、云集创始人肖尚略等商业大亨合作单场直播，进而加深抖音电商直播的印象；另一方面，以娱乐明星作为突破口，吸引陈赫、张庭、王祖蓝等一众明星投身其中，以此提升抖音电商直播的影响力。
抖音电商完成了破题立意的关键一步，长久安身之法，是其不可避免要去思考的 。
从一定某种程度来讲，超级主播已然演变成淘宝直播以及快手直播的一个限制因素。那些前辈们于自身成长路程里遭逢的痛苦磨难，理所当然地化作了后来者抖音可供参考警醒自己别犯同样错误的教训。
在开展电商直播业务拓展工作之际，抖音并未过度沉醉于明星、达人所缔造的收入效益之中，而是把店铺自播培育成其电商业务的基础架构设施。其意图不言而喻，一旦平台流量被少数几个主播予以限制，主播的话语权便或许会超越平台以及品牌方，长久这般下去，对平台以及行业的健康发展并无益处。
2020年7月，美宝莲身为首批抖音电商合作品牌，投身于抖音直播带货队伍之中。美宝莲阐述了两个缘由：其一，抖音流量池规模极为庞大，此乃品牌方极为渴望获取的资源；其二，抖音数位头部达人直播间的消费者，和美宝莲其他渠道的消费者差异显著。
为了扩大品牌覆盖范围，朝着更广大人群进行传播扩散，美宝莲同抖音主播朱瓜瓜、毛光光、呗呗兔等展开合作，启动专场带货活动，其单场销售金额能够达到1500万至2000万元 。
美宝莲 x毛光光抖音直播专场
这样的成绩没能持久，美宝莲线上零售高级经理Amo透露，今年1月，他在与抖音多方面沟通时，于品牌运营里发觉，抖音平台的各个方面流量分配规则被改变，且有所调整，有明显变化。
流量被一再削弱的超头部主播，平台开始把更多流量补给品牌自运营，便是品牌自己做的店铺直播 。
Amo回想，流量分配规则变动之后，美宝莲于超头部主播的直播间一场的销售额仅是先前的十分之一 。变化之前，品牌有着90%的收入源自达人直播，10%的来源是品牌自播；变动之后，预估未来80%的收入或许都会出自品牌直播，仅有20%来自达人直播 。
之前，美宝莲是不会在抖音开展品牌经营的，我们只需做好超头部直播就行，然而，现在我们会踊跃实施布局举措。Amo如此表明 。
然而这还为品牌方给出了更多的要求，不只要做好品牌的生意，更为关键的是做好品牌的经营。美宝莲打算在往后从四个层面加深品牌于抖音的覆盖：运营品牌的账号；开启品牌自身的直播；与达人合作进行直播；制作有达人参与的短视频，借助全方位、多品类的内容形式构建品牌生态。
另外，为了让超头部主播效应得到弱化，抖音持续不断以各种方式扶持刚崭露头角的新主播。
今年3月，抖音直播开启了“百万开麦”扶持计划，这次开启乃首次。5月，抖音直播又一次开启了“百万开麦”扶持计划，此为第二次开启。其旨在引导平台达人实现从短视频向直播的过渡，助力新人主播迅速达成涨粉以及变现的目标，进而拓展平台电商业务，壮大直播带货群体。该计划不但给予新人流量方面的支持，而且还能提供变现机会 。
据知悉，抖音直播头一期主播扶持行动曾引来将近三十六万人报名参与，大概三万位拥有一万粉丝的达人首次踏入直播队伍，该活动收获的整体曝光数量达到三点五八亿。
抖音直播带货主播队伍越来越庞大。
3抖音电商仍需快跑
于抖音来讲，去发展电商直播，以及吸引商家用户，其具有的主要优势存在两点，一点是有着庞大的公域流量池，另一点是内容平台的属性更能够对消费行为产生影响。
于国内电商这个行业当中，淘宝、京东、拼多多、苏宁等这些被看作是“传统电商平台”，然而快手、抖音、小红书等这些后发崛起的则被称作是“新电商平台”。
以商家的角度去看，新旧平台之间存在着显著的差别，传统电商平台要借助广告之类的方式，持续从平台之外的流量池中取得流量，新电商平台具备自行引流的成效，自外部挖掘流量的情况较少，传统电商平台多半是人去找货，消费时目的性较强，新电商平台则倾向于货去寻找人，消费引导性较强 。
在2019年初的时候，国际贸易B2C电子商务公司格洛博进入了抖音平台，之后在2020年7月的左右时段加入了快手直播。2019年，便为格洛博的第一年，该年其新电商收入大概在3亿元左右。到了次年，公司收入有了变化，增长了2倍多，涨到了10多亿，而且其中抖音电商收入占比达到了90%。
谈到选择抖音来做直播带货的缘由，格洛博的创始人向勇讲道，淘宝直播以及快手电商直播的流量，已经被超强头部主播瓜分，所剩余的少之又少，抖音电商直播还处在发展初始化阶段，平台的可控性更为强大，这样便给了他们“可乘之机”。
而在百联咨询分析师、中国电商协会高级专家庄帅眼中，作为内容平台的抖音，其具备的优势要比纯电商平台更为突出，鉴于在移动时代，电商平台唤醒用户之手段，相较于内容平台而言，能力逊色不少，且内容平台的用户停留时长以及每日活跃用户数量，均以数倍之多超越纯电商平台。
极光大数据表明，短视频应用于所有应用里的时长占比而言，从2018年Q3时的9.9%，提升至2020年Q1时的21.1%，此占比仅次于即时通讯应用的占比，且远远超过综合商城类应用占时长的比例。随着5G时代的到来，短视频以及直播应用场景会变得更为广泛，其价值也会日益凸显。
-各类型应用占时长比例（图片来源：东方证券）
然而，抖音电商面临的挑战不容小觑。抖音具备公域流量属性，这恰似一把双刃剑，它能够为商家创造机遇，可在某种程度上，也会使商家成本有所增加，进而对平台电商业务的拓展产生影响。
向勇进行了透露，表示电商商家的成本一般是划分成物流、采购以及广告这三部分，当中前面的两部分相对来讲是趋于稳定的，而最后一部分是依据平台的差异而产生有所不一样的情形这样的情况。
由美宝莲线上零售高级经理Amo进行介绍，抖音电商直播抽佣被划分成平台抽佣以及达人直播抽佣这两块，其中，前者在各个平台之间的差异并不甚大，而后者是由双方之间进行协商之后才从而决定的。
海豚投研经整理公开信息发觉，抖音电商针对跳转第三方平台的直播带货，会收取百分之十的推广佣金，此佣金约占商家GMV的百分之二至百分之三；抖音小店开展的直播带货，抽佣比例是GMV的百分之二至百分之十 。
因为淘宝直播以及快手电商直播当中的达人粉丝，多数已然变成私家范畴内的流量了，所以商家于这一部分流量之上所投入的成本，基本上能够算作可以忽略不计的情况；然而抖音电商直播的达人，却存在着务必去购置媒体流量的情形，与此同时相应的成本，或许会更高一点。
好比，淘宝的达人历经长久时间积攒了粉丝，在其进行直播之际，或许有百分之六十的流量源自粉丝流量，所需的公域流量（也就是系统算法推荐流量）占比百分之二十，媒体流量仅仅占百分之二十；然而在抖音电商直播间，或许会有超过百分之五十的流量都来源于媒体流量。
这便意味着，于抖音、淘宝同步开展直播带货，若想达成两边均有1000人同时在线观看的情况，于淘宝直播无需进行额外支出，于抖音却需花费一笔资金去购置媒体流量。
依庄帅的看法而言，抖音若要开展电商业务，最大的难题在于构建供应链体系。虽说当下抖音借助苏宁易购的供应链取得了一定的发展，然而同淘宝以及借力京东供应链的快手相比，依旧存在较大的差距。除此之外，抖音电商的运营体系以及相应的技术能力也需要加以提升。
从二零二一年的商品交易总额来看，抖音电商被给予了重大期望，或许将会成为支撑抖音估值的关键筹码。可是它所面临的压力也并非较小，外部的竞争对手都在跃跃欲试。
比如刚刚在港股上市的快手，近年来电商业务同样增长迅猛。
招股书表明，自2018年8月电商业务推出之后，快手电商有这样的情况，在2019年时GMV达到596亿，在2020年前9个月GMV达到2041亿，2019年同比增长516.08%，2020年前9个月同比增长1114.88%。
就快手的收入结构而言，平台依据所售产品价格以及类型来收取佣金，这便是“电商收入”，它会被归入“其他服务”这一项。在二零一九年，还有在二零二零年前九个月之中，其他服务收入在总收入里所占的比重仅仅是百分之零点三以及百分之五。
这就表明了，快手于电商业务范畴内，存在着极大的变现可能性和增长潜力，而这同样是致使资本对快手予以追捧的一个重要缘由。
实际上，鉴于快手属于社区文化，平台用户停留时间相对而言更长，粘性也更高。有媒体把抖音与快手对比之后得出结论，快手的流量中心化程度更低，社区氛围浓厚，用户联系紧密，私域流量价值更高。
抖音、快手重要指标对比（图片来源：红业洞察）
2021年2月5日，快手正式于港交所上市，进而成为“短视频第一股”，首日便受到投资者热烈追捧，其开盘价为338港元每股，较发行价高出193% 。
几天以来，快手股票价格持续不断地往高走，截止到2月9日那一天港股停止交易时的收盘情况，显示为每股报价350.6港元，成交的金额达到了高达127.5亿港元之数，上涨幅度为15.71%，缔造了上市以来的新高度记录。当下快手总的市场价值越过1.4万亿港元，在港股总的市场价值排名里面处于非常高的第八位。
跟着快手上市，字节跳动上市的传闻也不断传出且愈演愈烈，有消息称抖音会和今日头条、西瓜视频一同进行打包上市。身为抖音甚至字节跳动极为重要的增长动力源所在，抖音电商至如今尚未有得以喘息片刻的间隙，依旧得不顾一切地全力飞奔。
直播带货培训
