凭啥“快手”带货能力会比“抖音”更强呢？“口红一哥”李佳琦带货本事向来让人钦佩不已，去年双11期间，李佳琦跟马云进行直播卖口红的PK，5分钟就卖掉15000支，在秒杀马云之际，还创下纪录至今无人能打破。然而，没准好多人并不晓得，就在去年双十一之前，快手暗地里举办了一场电商节，其中有个叫散打哥的主播1天卖了1.6亿，堪称快手的“李佳琦” 。他在快手电商节上创造的纪录中包括，1分钟卖出单价19.9元且总销量过10万单的三万份两面针牙膏，10分钟卖出近10万套售价59元的七匹狼男士保暖内衣，售价658.9元的1万台小米红米6手机秒无踪影。在今年罗振宇的2018跨年演讲《时间的朋友》里，散打哥还被罗胖“点名”，被视作抓住“直播电商”小趋势的代表人物。甭管是当作平台，亦或是个人、企业，“短视频/直播+电商”的价值绝不能被小瞧，今天的文章，我们借由深入剖析散打哥的卖货经历，来探讨一下快手为何比抖音更具带货能力，01散打哥在售卖什么，从散打哥淘宝店销量排名前十的情况能够看出，散打哥所售商品价格偏低，靠薄利多销盈利，单单39.3的太阳眼镜就售出将近2.7万份，贡献了超过百万的营收，图片来源：今日网红，除了售卖自家产品之外，散打哥早在快手电商节开启之前，就在微博上展开招商了 。招商的标准是：其一，产品要好；其二，价格要低。从散打哥的合作商去看，大多是相对性价比较高的品牌以及产品。除了散打哥这类“电商散户”，还有一伙人借助快手直播达成了“电商变现”，他们源自“小商品之城”义乌。义乌的北下朱村是当地有名的“快手直播村”，就连当地政府对此事也开始予以重视了。政府针对义乌社交电商展开深入调研·图片来源：三声。在这群“义乌网红”当中，最具知名度的是一位名为闫博的小伙子。得益于快手直播，闫博于一个月内售出了35万件用于批发的羊毛衫 ，快手网红推动了义乌商品批发的进步 ，当下当地借助直播来拿货的用户所占比例已然超过20% ，照闫博所讲 ， “我觉得他们 and 和我是同一类人” ，这便是快手直播与义乌的 “不谋而合” ，依据 的数据报告表明 ，快手的用户更加倾向于性价比偏高的大众品牌 。就企鹅智酷在2018年所发布的那份《拼多多用户研究报告》而言，拼多多的爆款产品好多都是单价比较低的日用百货、小吃零食以及服饰鞋帽累。从用户的消费观这个角度去看，有59%的用户更加愿意去追求那种“折扣”商品。快手跟拼多多展开合作，实际上也并非不让人感到意外。因为这两个平台都拥有同一个“杀手锏”，那便是数量众多的下沉用户。从于今年第一季度之时所发布的数据报告去看，在下城市场用户活跃渗透率Top10里，短视频以及电商的渗透率处于前列位置；而短视频的增幅差不多接近20个百分点，排名是第一。在这当中，快手和拼多多的下城市场用户增量都高达50%以上。之前有一位从事卖茶叶工作的朋友讲，公司要求他利用抖音和小红书去卖货，这使得他十分苦恼，因为感觉公司的产品似乎跟这两个平台的用户不相契合。这让我回想起在微博上看到的一段话，我是比较认同的。众多企业在全力抓取小红书、抖音红利之际，快手却因“低俗”、“土”的声名而被多数人“拒之门外”，对企业而言，首要考量的问题并非如何在这些平台售货，而是自身产品与目标用户是否与这些平台契合。02散打哥缘何能卖出1.6亿？散打哥的电商选品，展现出他对快手用户的深入认知。选品与用户的高度适配，是散打哥借助“直播电商”实现变现的前提。无疑，达成这般高度的销售额，是离不开其精心运作的。着实得感慨，散打哥确实是一位颇具运营思路与商业智谋的人才呢！其一，塑造正能量形象，致使使用者更“粘”他，快手科技副总裁何华锋于一场峰会里头提到，于快手上，使用者所“粘”的乃是人自身。内容的摄制不见得多么精妙，主播也未必能歌善舞呢，但使用者会从主播那里瞧见其对待世界的姿态以及其举措，接着瞧瞧能否为自身所接纳。犹如散打哥那般，其视频多数呈现社会现实，饱含正能量。在粉丝心里，散打哥乃是他们生活里具备正能量的那位大哥呀，粉丝也亲昵地称呼他为“打哥”呢。基于对散打哥此人的认同以及支持，粉丝也更乐意于他的店里购置物品。在散打哥的淘宝店内，出现频率最高的评价便是“支持散打哥”。散打哥淘宝店评价，何华锋在峰会上还列举了一个事例，有一个名为“暖暖的惬意”的养鸡小伙子，拥有44万粉丝。他所制作的视频，既不存在滤镜的添加，也没有特效的运用，仅是极为平常普通的养鸡类日常表现。然而呢，一众观众群体都对他怀有深厚的喜爱之情，也心甘情愿地从他这儿购买鸡禽。这是由于视频使得众人对他产生具备信任感，进而相信那些鸡是通过实实在在养殖培育出来呈现的。散打哥凭借自身坐拥快手平台排名首一的粉丝数量，可毕竟单个个体的力量终究是有所局限的。所以呀，散打哥创设构建了属于自己范畴内的公会，叫做“散打家族”，借助运用吸纳主播人员、彼此之间相互引导粉丝群体等一系列方式手段，努力形成一种呈现出良性循环态势的直播矩阵模式 。在名为“散打家族”的群体里，最为知名的要数那个起初凭借着搞笑类户外直播从而起步发展起来的祁天道 。
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