整理 | 蒋 军
杨林辰是我的名，我身为95后，是从事新媒体创业的人，今天要分享的主题是，怎样从毫无基础开始打造成套品牌直播体系 。
先跟大家聊聊，我进入直播行业的契机。
在2018年首次接触短视频社群以来之后，那情景之下，我知晓明白了解到其个中情况，作为有着抖音这般的特征特点的新锐平台，它其中空间里面存在具备有很多的新玩法方式方法。
并且凭借那个粉丝数量处于五六百万范围的社群接触到了好几名抖音达人，这些达人所拥有的流量极为惊人又特别，随便一条作品的点赞数量能从几十万发展至上百万不等，也存在这样一批作品，对应的播放量居然攀升至几千万级别 。
随后，我头一回开展了短视频直播带货的尝试。当时存在着把链接挂上去这么一种玩法，在那时抖音尚未构建起闭环，所挂接的全域皆归属淘宝、天猫、京东等第三方链接。
有一种打法被称作自然流量打法，简要来讲，就是在达人号那里，批量地投放视频，并且挂上链接 。
我那时拿着一支客单价为29.9的口红，向差不多50个达人号进行投放，当中有三个视频爆火了，最终收获了将近三万多笔订单。
那个时候，我觉着特别神奇，为啥投放一条短视频，竟然可以产生如此巨大的量呢？回想起具体的时间，那是在2018年这个年份，属于中国短视频的流量红利阶段。
换一种打法是瞅准抖音达人来带货，我挑的是牛妈妈，这是抖音垂类范畴那种只会独舞曳步舞的IP，她的粉丝大体上主体是妈妈群体 。
那个时候选了一款帆布鞋，跟掌管天猫店的店长对接妥当样品之后，就把货寄给牛妈用来拍摄段子，接着投放到她的抖音号，最终也是五六个视频带出了差不多三四千双的销量。
历经这几个颇为简易的尝试过后，我察觉到，这般短视频平台着实具备势能。 ， 。
换一个事例来讲，我知晓一名从事瑜伽号领域的达人，人称杨老师。那时让她所推广的一款瑜伽棍，同样是以外挂淘宝链接的形式呈现。最终她所发布的视频收获了六十多万的点赞量，带动了将近四百万的销售额，直接导致瑜伽棍工厂呈现卖空的状态。
在那个时候，不论是依靠自然流量，还是借助花钱购买流量来配合达人号，亦或是完全凭借内容跟链接去带动产品，均能够实现爆火的效果。
随着时间不断向前推移，直播逐渐地兴起起来了。最开始的时候，抖音所开展的直播尚处于不成熟的状态，反而是淘宝进行的直播，在相对意义上，其认知度显得更高一些，可到了后来，微信所开展的直播同样也兴起起来了。
2018年，微信刚开放直播功能之际，大家就产生一种想法，那就是，这是不是意味着一个全新的风口出现了，是不是意味着一个全新的机遇出现了呢？
微信后来开放了五个跟服务商形式类似的东西，比如集客魔方这样的小程序平台，在那个时候特别火。
我同学是有播创始人，在微信直播真正火起来的时候，他的巅峰数据量达到了300万日活跃用户数，他有一个298的招商体系，在特抱抱和有播平台卖出了将近两三千万的销售金额，营收达到了五千多万，这是相当疯狂的 。
那时，只要一聊到微信直播，必然是在聊有播的模式，随后，好多人，其中包括我，投身于这个模式 。
我所弄的迷你播也沾了一些红利的光，然而，真正从微信直播红利中受益的却是有播，随后居然还获得了一轮融资呢。
可是存在这样一家播出公司，当下数据极其糟糕，原本的三百万每日活跃用户数量，降至如今的三万。今年他们基本上舍弃了这个平台，转而着手培育新的平台。
故事讲不通了，要有新的故事点。
等到去年疫情结束以后，明星直播呈现出爆火的态势。其中涵盖了头部的老罗投身直播行业，还有明星进军直播领域。各种各样的人，诸如像王祖蓝这样的明星都纷纷参与到直播当中来了。
我们是在那个特定时期，进入了直播板块里，开始的时候我们拥有自己的工厂，然而却没有属于自己的品牌，后来我们获取到了一个品牌的授权 。
当时，直播所缺少的是具有品牌的产品，其中杂牌的数量实在是太多了，并且那些有着品牌认知的产品，在直播间里的转化情况会更好。
获得品牌授权后，我们开展了产品开发设计工作，采用类似贴牌的方式，进行直播活动。然而，那时的直播如同当下的自播，情况极为复杂，存在诸多问题！
所以，我今日所分享的主题，要说它称作怎样去塑造品牌直播体系，倒不如讲它更类似于是怎样于直播体系当中避开那些陷阱，标点在这里用问号才对吗？应该要这样问才合适吧？
1、我在直播道路上的百万学费
1）直播机构给你保底的，后面基本都歇了
我将近交了100多万学费。
彼时存在不少机构，对明星直播，还有头部主播，会给你提供保底，给你保证达到1比3的比例。比如说，给你保险佣金为20%、30%，又或者是以20万来保证100万的销售额 。
本是自己没接触过相关情况，对行情压根不懂，就这么交去了学费。那时只要存在着有机构能给我做出保底情形，我便会去签合同然后打款，前后陆续打款大概八九十万呢。然而只要是那些签了合同的，后来基本上都处于歇业状态了 。
那些机构呀，仅仅是为了赚取你一份能够快速到手的钱财，并不会实实在在地帮你达成销售额，完全是凭借明星主播所拥有的名气来向你收割坑位费，在当时呢，找了好多的明星，就连达叔都投身其中了。
这样的公司我签了好多家，都没有什么后续。
当中存在着个别还算得上不错的公司，比如说苏州大禹，大家应该听闻过一禅小和尚，它源于微博起步，而后转向抖音去开展内容创作，他们是切实地在从事这个事情的 。
他们培育出一批时尚、美妆类型的博主、达人，起初主要把接广告当作收益源头，而后，开启做直播的模式 。
我和颜九合作过，我也和赤木合作过，虽说合作量不算多，然而他们确实有在尽心尽力帮你去带产品，替你做介绍，为你销售产品，且销售情况还算过得去。
2）高举高打的直播打法也是OK的
去年，抖音跟了北京一家集团，该集团老板起家于电视购物，这家集团在国内算得上数一数二的电视购物平台，而后在去年11月入局了。
去年3月份的时候，他们开启了第二条线，做私域。去年11月份，他们开始做抖音。他们的老板亲自参与，以一种高举高打的形式去做直播 。
其所用打法为，给予头部娱乐主播资金投入，为其进行打榜操作，并且刷送礼物，数量较多的可达一两百万人民币 。
钱被刷了之后，你便成为大哥，这些处于头部位置的主播会来找你进行连麦，进而为你实现导流。他直播间里有着几十万数量的人，就会反过来，去购买你的产品。
譬如，这些从事娱乐直播的主播所拥有的粉丝群体主要是男性粉丝，那么这样的情况就适宜售卖面向男性的产品，比如说茶叶，还有剃须刀以及皮带之类的物品等 。
那时候，他们所挑选的小米剃须刀，于直播间内挂一挂链接，再讲一讲相关情况，一场下来竟然卖掉了将近三万单 。
依靠长时间跟这些从事娱乐工作的主播开展合作，在对方所拥有的娱乐粉丝群体当中，那些具有购物倾向的粉丝会逐渐地沉淀下来，进而转变成为自身的粉丝，这样的一种操作方式也是相对比较可行的。
对于品牌而言，该如何开展直播呢？这里面存在着诸多陷阱，今日一同来探讨探讨，品牌怎样构建自身的直播体系。
2、企业如何从0到1建立直播体系
在抖音平台以及快手上，于去年进行了一些尝试，随后积累了某些经验，紧接着刚刚跟众人分享了一些踩坑的经历呐。
此刻，我要用自身历经的那些经验教训，去助力刚 抖音、快手平台的品牌，去构建其自身的直播体系，借由直播这个渠道来培育我们的品牌。
第一，我们的产品得去契合直播渠道，主播存在特有的调性，并且其中的机制要适配直播体系。那么，怎样才能够去适应这个体系呢？
我们先解决有没有的问题，再去解决优不优的问题。
究竟有什么呢？首先得存在运营团队，客服乃是基础方面，你的主图、详情页、链接、发货以及售后属于基本功范畴，在拥有基本运营团队之后方可于直播这个渠道之中进行小范围尝试。
随后，你能够于抖音、快手上开启小店，可以上架产品，寻找主播达人进行售卖。
找人卖分可分为两类人，一类是亲自加入你自身所打造的直播团队，另一类是去寻觅抖音、快手等平台渠道里在卖货方面拥有较高人气的知名主播帮忙 。
以往的一年当中，我们带着产品去寻觅直播间的能手、演艺界明星以及网络达人，给他们送去样品，并且着手联系安排档期。凭借这样一种类似傻瓜所使出的招商方式。还斩获了较为不错的成效 。
现今，品牌进入的数量愈发增多，然而，达人进行带货这一行为，最终拼的都是产品的核心竞争力。
产品的机制、品牌的调性是否符合这个直播渠道是很重要的。
若是产品的客单价过高，吸引点不足，缺乏差异化，抑或是品牌背书认知度欠缺，那么都不见得能让主播为你带货。
1、直播带货风口下的品牌供应链
去年，众多品牌在经历踩坑情况之后，察觉到找达人带货这件事着实很累人，于是，我们做出决定，要自行开展直播 。
这就衍生出了抖音自播形式。
但在这之前，我想让大家想清楚：自己适不适合做自播？
并非所有的品牌都适宜去做自播，要是一味地跟风进行模仿，那么就会付出代价，这与支付坑位费是同样的道理。
首先，你要评估自己的产品和品牌，从而确定以及控制好止损点。
举个例子，像是咱们去测某一个品，如果给的预算测十万、要测二十万这样来测验，就到这个程度就停止。今天你去做投流，赚到了钱，如果是明天的话，就不一定还是这种情况了，甚至有可能会亏进去。平台有点类似于那种赌场，要是你盲目地去做，那就跟赌博是一样的 。
比如说，有个在淘系做得极为突出的朋友，他一年的业绩能达到16个亿，他转而去抖音做直播售卖服装，所售服装客单价都特别高，并且还没有品牌，然而他依旧能够把服装卖出去。
平台抖音，是个有着逻辑算法去能让货找人的平台，产品不怕卖得贵，只要有成熟团队来操作，这事便做得通，所以，自播就渐渐兴起了 。
2、去年是达人直播红利，今年是企业自播的红利
在过去的一年当中，直播平台处于达人带货的红利阶段，能够看到，诸如抖音里的大狼狗这类，诸多达人直播间的人气极为高涨，并且转换能力十分强大，只要你所选择的商品不存在问题，他们售卖货物的力度相当猛烈。
存在着几种打法，其中一种打法是进行混场，在单场之中售卖多个产品，并且要逐个地去进行介绍。对于正常情况下拥有五万人的直播间而言，倘若转换率达到10%，那么便能够售出五千单。
另外存在着一种是垂类打法，就如同去年时大狼狗举办了一场直播，在这场直播里单场仅仅售卖两个品类的商品，分别是洁柔纸巾以及立白洗衣凝珠，当时售卖洗衣凝珠的时候在四五个小时的时间内就卖出了10万单，直至如今已经卖出了60万单，如此这般的情况实在是非常疯狂。
但直至2021年，平台的政策导向出现了幅度不低的转变，达人带货逐步地转向了品牌自播。
特别好之中，比如太平鸟，它找的是一个主播团队签了对赌，那一年的销售额极其高 。
比如说苏宁易购，它所找来的是贾乃亮，作为那种具有明星和品牌二者属性的平台形态一样的品牌的直播间，其售卖状况也是相当不错的，。
谈及小米，那可不需多言，雷总直播次数总计三次，每逢新品发布会或类似活动，雷总必定会亲自前往直播间开展宣传推广工作。
此外还涵盖诸多零食品牌，诸如良品铺子 ，三只松鼠 ，百草味等等 。当下竞争较为激烈的为良品铺子 ，其于杭州九堡设立了一个品牌基地 ，和很多头部达人的关系都极为融洽 。
基地开业之际，我参与其中，目睹诸多颇具影响力的头部达人，纷纷为其制作视频，他们将这一套操作施展得极为娴熟。
就当下而言，头部的这般操作方式并未产生盈利，而是借助资本套现的途径将资金赚取回来，股票涨停板涉及到几十亿的规模，亏损几十、几百万不过是小问题，是较为平常的事 。
3、2021年，传统的直播带货将成为过去
在达人带货领域处于前列位置的明星，比如像李佳琦、薇娅这样的，他们每场直播所产生的数据是颇为可观的，每一个单独的商品链接基本上在销量方面都能够达到3万单至5万单之间，甚至有的时候还会出现达到10万单的情况，。
细水长流是抖音自播、品牌自播的优势所在，每天24小时都持续直播，持续产出，状态较为稳定，而找达人带货则很不稳定，今天达人带货就会有单量，明天达人不带货单量就归零了。
自播是一个稳定的、源源不断输出的形式，所以大家都趋之若鹜。
那么，今年抖音电商有哪些政策，来扶持你做自播呢？
4、2021抖音电商All In品牌自播的四大举措
首先，结账的账期是，T + 7，差不多将近15天左右进行结账，要是签了年框，就会帮你把账期缩短，而且把服务费降低一个点。
其次，存在着极为成熟适于投放的平台，那便是巨量千川。起于2018年的抖家，经由推流阶段，直至如今的巨量千川，整个投流体系始终处于持续优化的进程之中。
平台是将流量售卖于你，你经花钱获取流量，而后借由这个流量将产品售予消费者，各环节紧密相连，一环扣住一环 。
5、品牌自播正在重构消费者关系
一种新的内容工具是品牌自播，品牌可于自播间达成品效合一，可自己有案板，还会实现销售且能让更多人知晓该品牌于新渠道新流量内里已开展了推广以及销售 。
资本同样较为看重品牌的宣传推广能力，三只松鼠构建的矩阵规模较大，其拥有官方直播间，有蓝V号，设有专卖店，具备IP号，还有以个人IP形态呈现的销售号。
目标挺单纯，就是去制作相当多的内容，把它投放到那个平台之上，以此来提升销量 。
6、新的流量机会，新的品牌入场
在本质方面，全新的平台属于一个新型的渠道，新型的渠道会存在新型的流量，新型的流量又会致使新型的平台进入该领域。
可大家需慎重考虑后再行动，当下所提及的兴趣方面的电商，以及侧重于内容传播的电商，还有借助直播形式的电商平台，实际上全都是为了吸引你进入这个领域 。
此场地跟一个大赌场差不多，要是采用小打小闹的方式，便极易被收割掉 。
要去分享一个案例是，XX此前的时候拿到了字节的融资。一直以来我都未曾想明白，字节为何会去投资XX品牌，这并不契合字节的逻辑。而后我才了解知晓，XX对于抖音平台里进行投流花费了将近小几个亿呢。
为了抬高估值以方便下一轮融资，花了这么多钱后，渠道会给返点，那些返回来的钱能够以出资的形式给品牌资方进行背书 。
存在了新型的资金、新型的筹码以后便能够归返到抖音此存在风险之地持续进行冒险行为。若成功有所收获便可获取钱财，要是失败虽会遭受损失，然而却增长了对你的一种价值评估，进而能够融入更多的资金回来持续参与。
这便是我才刚讲的，于那里面进行玩耍的时候，只要你不会出来，那就会永远不会有尽头，持续地于里面燃烧，能否把东西烧出来，就要看各自所具备的本事了。
那是否有方法论来避免当韭菜呢？
身为品牌方，没必要构思得极为繁杂。简要来讲，就是构架构筑起自身的直播体系，依据自身的直播体系融入生态，于能够承受的风险范畴之内开展运作。
当前不存在更出色的平台能够凌驾于抖音之上，这等同于当年的淘宝、天猫 。因而，我觉得依旧是存在机遇的，仍旧是要去做的 。
抖音实际上是最为大的赢家，最先去号召每一个人进入场地玩耍，由于当中流通的货币乃是抖币，那就相当于借用金融的玩法去玩流量，自行发行货币了。
它为什么估值这么高，是有道理的。
1、企业号（蓝V）
回到抖音的品牌自播。首先要有蓝V号，这是品牌的平台认证。
并且还要具备完备健全的体系，其中需有专门负责运营的团队，还要有关于价格的分销体系，以及存在产品差异化的要点。
之后，得搭建自身的渠道，渠道存在多种类型，其中包含达人，含短视频渠道，还涵盖你自己进行直播 。
2、搭建直播供应链团队
那如何去搭建直播的供应链团队呢？
诸多当下兴起的直播基地，其中含有数量不少的细分部门。先是选品，要寻得你的标的产品，并且随后是运营客服。
于你而言，做主图详情页之时，所需的是美工、摄影，做直播间的话，则所需的是运营、跟场控，当产品售出之后，所需的是仓库来进行打包发货之事宜，以及售后客服去处理售前售后相关问题 。
还涵盖一些活动宣传发布，还有人员招收聘任，以及财务清算结算等，这些大概便是直播基地的基础配备，配备完成之后便能够开展工作了。
3、搭建品牌直播运营团队
那个自播团队是单独分离出来的，要有主播，还要有助播，得有专人负责管理直播间；要有运营，要有助理，最后还需要流量；流量从哪儿来呢？方才讲过，一方面借由内容获取流量，另一方面是付费流量 。
4、打造直播供应链场地
从作为而言这个直播基地，它还需要存在可拥有完整整个供应链的展示地方区域，像产品排列陈列的房间，还有进行直播的房间，以及进行办公的区域当中的休息区域，另外还有发货的区域等等这些，这便是关于品牌直播供应链的大概的规划。
现在直播是比较吃品牌背书和产品的机制的。
才刚讲过了品牌背书，除此以外，主播的人设是不是契合消费者的喜好，产品有没有差异化的点，直播场景能不能促进成交 。
5、直播风口，品牌如何乘风破浪？
直播是从3D图文时代所演变而来的。
先前淘系玩家借助消费者搜索、图片以及文案去构建需求，如今短视频凭借内容激发你的兴趣 。
要是再进入直播的情形，那就更多地得看消费者愿不愿意认同该直播间的设置情况，愿不愿意认同他下达的让你拍下一单的指令或者建议。
6、直播电商矩阵化自营体系打造
针对抖音自播存在着一个1+4+N的逻辑，那么什么是这个1+4+N呢，首先，其中的1指的是企业所拥有的一个蓝V号，其次，还需要有多个主播来进行轮番展示，这要求配备三四个主播，以及三四个直播间 。
未来，每一个品牌的门店，都会拥有一个直播号，借助这个直播号，于门店内部展开直播活动。这属于理想化的状态，然而，极有可能会成为未来的标准配置。
举例来说，小米存在着五百家线下的门店，每一个店铺都配备有一个直播用的号码，如此算来便是五百个号码在上面进行售卖行为，这同样是极为疯狂的流量 。
7、深度战略合作模式案例
当前，我们该以怎样的方式去开展直播呢？为众人列举几个示例。我所采用用于做直播具体存在着四种模式：
其一，把品牌方相当欠缺的直播板块给签下来，由自己去做，进而帮其将这个板块予以完善。
比如立白那个纸板块，我为其确定价格体系，打造佣金的分销体系，还帮着找主播，促使达人相对接，依据这套体系开展该板块的直播 。
在第二种情况里，比如说有个做红糖的品牌，它叫“云小南”，对于这个品牌从进行授权开始，再到进一步开发，一直到最后的销售环节，都是由我来统一进行操作的。这个品牌最初是依靠做红糖而兴起的，在私域公众号方面做得相当出色，然而处于直播领域的时候却经营不善。
经过分析，察觉到红糖的渠道竞争相对较为激烈，存在云耕物作、古方红糖、斋人家等，并且不同的品牌都有与主播进行绑定 。
所以，作为一个红糖品牌去做直播，难度肯定不亚于地域性难度。
于是，我便去探寻云南究竟有啥产品适宜做直播呢。发觉鲜花饼行得通，这个品类首要客单价不高，具高频刚需复购特性且价格不贵，老人小孩都适宜，受众极为广泛。
在此之后，我寻找到了来自云南当地的工厂代为生产 ，自行构思设计了产品的包装样式、规格尺寸 ，并且恳请拜托薇娅姐在云南专场助阵时帮忙将鲜花饼以及红糖推广销售上去 。
第三种，存在这样一个品牌，叫“暖小糖”，它自身是一个食品矩阵工厂，并且它隶属于姚明集团旗下 。
他们于产品开发一方面，是比较不错的啦，同时呢，在包装设计这一方面，同样也是颇为不错呢。然而呀，在渠道这个领域，他们就是不太能够玩得明白透彻哦。有着好多的渠道，他们都没能成功对接上咧 。在跟我合作了以后呀，就帮他们迅速地把产品品类铺展到了所有大大小小头部主播的主播间当中啦。
在众多玩法之中，第四种玩法是源于去年的形式 ，也就是获得品牌企业给予独一份的授权 。就曾经讲去做过的 “好太太”洗衣凝珠为例 ，“好太太”方面把品牌独家授权给予我 ，接着我自行开展贴牌 ，再进行开发 ，最后进行销售 ，这同样属一种玩法 。
当前做直播，需善于把握折点。于直播的渠道当中，得有可合作的成熟主播。诸如头部主播，我们同其合作时长已久，以他们核心供应链这般的形式，去推广一款新品会更具便利。
若是作为一名全新的供应商，要去对接那知名的主播，这般情形下是很难被接纳的，还需要具备有可供专业主播合作的供应链才行。
比如说，薇娅拥有众多的供应链公司，她对应的品牌直系招商状况大体上已经处于饱和状态，身为一个新品牌而言挤进去是十分困难的。
你能择取经由薇娅的供应链公司，借着他们的关联将你的产品运送至薇娅的直播间，所有头部主播皆是这般情形。
那么，渠道关联是很关键的，得要有专门的供应链来协助你达成渠道构建。
一个品牌才刚开始进入直播板块，去寻找达人带货，最基本的一点是，必须得有佣金的分销体系，还有产品的机制体系。
倘若连这一块儿都未曾做好，便去开展直播，那便是在毫无头绪地做，极其容易遭受被割韭菜的情况。
问：直播间要怎么引流？
答：直播间进行引流存在着几种不同的方式 。通常来讲 ，在抖音这个平台之上 ，要是你拥有优质的内容 ，那平台就会给予你一个基本的流量 ，而这个流量是依据点赞 、转发 、评论等这些数据去构建而成的流量池 。
若进行自播，除去自己制作一部分内容之外，便是花钱去投流，也就是付费流量，实际上总共存在这两种形式的流量。
问：如何判断现在的抖音TP公司？
答：抖音的TP公司，大多是从以前的广告公司衍生出来的，他们原来的业务，主要集中在企业宣传片、广告片方面，然而传统的客户都没了，于是就开始认为抖音平台是存在机会的。
企业要是想弄抖音蓝V号，还想搞个人IP号，然而却不会拍摄，不会制作视频，亦不会剪辑，那么这样的情况下就能够去找网络策划公司来进行内容制作 。
代运营公司中的第二种，是品牌的代运营公司。相对而言，其大部分人员尚未弄清楚该如何运作，现阶段此板块的专业人才数量较少不说，品牌运营还又分得把店铺运营与内容运营区分开来。
普遍情形下，抖音小店的运营与天猫、拼多多开展运营二者比较起来，差异并非特别显著，甚至可以说更为简易。店铺若选择代运营时，则务必将产品体系、机制予以综合考量，在切实做好产品差异化这一工作之后，后续方可着手去实施短视频以及直播方面的投放举措。
问：现在哪些类目的商品，适合做直播？
答：选品处于首要位置，而所有经由渠道而来的东西均为次要，都等同于零。选品的关键要点所在，乃是产品对于直播而言是否具备适配性。
往昔的短视频时期，产品大体上只要契合客单低且存有痛点就行。能够于视频里提出痛点、化解痛点，并且毛利又颇高的产品，乃是大家往昔的选品思路。
但现在，大家会选择有品牌背书的品，产品的品质需要得到保障。
由于往昔存在诸多在抖音购买物品者遭遇欺骗的情况，察觉到到手的实际物品不符合预期。然而平台必定不期望此类事情出现的，因此平台要有优质的品牌货品迈入抖音体制。
在生活里，那些能够派上用场的产品其中大部分是适宜的，是能够用来做短视频以及直播的。
问：相比拼多多、淘系，抖音快手带货的核心壁垒在哪里？
回覆标明：实际上，抖音、快手此类平台运行的是货对人寻觅的机制，而至于淘系、拼多多，它们显现为更多的人对货寻觅的机制，此类状况下，那些关乎它们的底层逻辑算法是有所差异的。因而，仍然需要加以详察，这个产品究竟适配于何种平台，不同的产品，适配于不同的渠道。
问：高客单价的功能性食品适合直播渠道吗？
答：具有高客单价的功能性食品，更适宜私域渠道，像社交电商这类。要是你拥有这般动力的情形下，渠道会被带动得更显著些。然而，要是直播间里的产品客单价超出正常范围，身为一名消费者，你会有勇气去购买吗？
对我来说，购买具有很大难度。就高客单功能性产品而言，选品方向正确是首要条件，这是源于未来食品发展的大方向必然是功能性食品，只有这类产品才能实现溢价，并具备相应空间，进而拥有充足利润点，最终使渠道产生动力助力推广销售。
问：选品的底层逻辑主要是什么？
答：就我的情况而言，选品逻辑是如此这般，其一，你所选定的产品，得具备高频次、刚需且会重复购买的特性，并且客单价不能过高，同时还要有一定的毛利空间。
只有如此这般，才能够持续地进行购买，持续地开展售卖，主播才会乐意去推广你的货品。其次呢，这个产品还得具备品牌方面的一种支撑。就好比我所推销的产品，包括好太太洗衣凝珠，还有立白纸巾，消费者对于这些品牌是予以认同的。
我来给大家说一说，有关于我做产品的逻辑，做直播带货的话，我采用的方式算是比较简单直接又有点粗线条儿的那种，可以这么讲，我会直接去寻找一些我觉得大家都能够用得上的物品，而且呢，这个物品必须得是能够进行批量化，规模化生产的才行，这是因为一旦量起来了，不用担心没有充足的货物 。
基本上我所制作起来的东西是没有必须要准备现货这种情况产生的，仅仅只配备好原料是可行的，如此一来之后呀、库存方面的风险就不存在了，这也就是直到当下我制作产品的基本的逻辑所在：先对风险进行把控 。
问：新品牌可以找小主播吗？
答：新品牌能够找小主播，只要你的产品存在差异化，具有亮点，拥有卖点，无论大小主播皆能够带货 。
问：产品跟品牌的区别就是复购率吗？
答：没错，复购率确实是产品与品牌之间存在的差异之处。就好比洗衣液、纸巾这类产品，它们属于复购率较高的产品类型，对于这类产品而言，消费者往往更看重品牌所给予的背书作用。
若是你身为一个杂牌，消费者不见得会买账。家清日化是我重点做的方向，这些产品满足了我刚讲的高频刚需复购，它们快销且客单不高，还能够进行批量生产。
问：你是如何积累供应链资源的？
答：我积累供应链资源主要靠做直播，我采用定向oem的形式找优质工厂，这类工厂配合度高且有开发能力，或者自己有成品，和工厂谈好并签约其产品后去做直播，所有产品我只做一手，只做从工厂源头搭建的产品。
问：那如何找优质工厂？
这是一句陈述，在中国，一个相对产能过盛的国度，寻觅优质工厂，并不存在过大难度，富足外溢的产能，绝对堪以满足直播渠道的量需求啊。
要是你报的材料充足，产品蕴含差异化，去寻找大主播那就肯定能够有销量。如今OEM已经极为发达了，寻找工厂的要害并非在于工厂有多么优质，然而在于工厂的配合程度 。
比如说，针对有着代工思维的工厂而言，向其讲述运营、品牌方面的内容，这家工厂里面的人他是没办法理解的，该工厂的老板仅仅只去考虑给你代工的这一单能够挣到多少钱。凭借这样的一种思维，朝着此老板去讲直播这件事情，那完全就是在胡扯。
一定要找有这方面意识，愿意做直播的老板。
打比方说，浙江、广东等地存在的工厂老板，他们会展现出更为前卫的姿态，更具备愿意去尝试全新事物的意愿；如北方某些区域的工厂，他们仅仅针对眼前能够获得的利益投入考量，从不将长远利益纳入思考范畴。
问：如何看待直播的短期与长期壁垒？
答：去年，进入直播领域的品牌数量相对较少，因而显得颇为吃香。然而，一旦主播具备了充足的资金以及庞大的流量，必然会萌生出打造自有产品的想法。为何要将流量售予你呢？难道我售卖自身的货品不行吗？
于是，往后的走向必然是，处于前列的主播培育品牌自行售卖。鸡产出蛋，蛋又孵化出鸡。
在未来，长期壁垒所指向的方向必然在于，为那些主播开展定制化的产品开发工作。当下，品牌已然泛滥成灾，不再属于壁垒范畴，已经不是壁垒了。
存在更多壁垒的地方，在于供给主播的服务能力，在于产品朝着特定方向进行开发的那种能力，在于发货以及售后的能力，在于你自身团队所具备的运营能力。
比如说，我近期打算推行的一款物品是垃圾袋，实际上并非因存在工厂才判定推出此物品，而是薇娅向我传递粉丝之情求引发的，粉丝之情求致使工厂研发推出相应的产品，反过来主播再拿到直播间售卖，如此便能大卖这款物品。
我们往后是需找出具备消费创新特质的产品，而后再去开展直播。仅当消费者存在着需求，对于那些可提供对应服务的主播来说，其所置身于直播间方才拥有价值。，而也得以实施所需要呈现播出动作。
涵盖我当下所从事的产品，洗衣凝珠，厨房用纸，皆是消费创新的产物。所以 ，我们需寻觅差异化的创新性需求，将此需求转变为支持性的物品，而后再进行售卖 。
问：如何看待饮料类品牌？
答：饮料类，鉴于目前早已有元气森林以及农夫山泉这两位行业前辈在前边起着支撑作用，壁垒是切实存在着的，而且饮料的运营逻辑是基于线下这一环节，线下是否拥有成熟的销售途径，决定了你能够做出来的规模大小，。
要是不存在线下渠道给线上进行供货的情况，工厂会对于你予以配合吗？是不会的。有着数量才会有与之相应的价格，若是没有数量那就不会有价格。
起初，元气森林是找健力宝工厂代工的，那时健力宝工厂琢磨着，鉴于这东西是自己做出来的，相比元气森林自己，自己有着价格方面的优势，随后它也打算去弄一款类似的产品，然而其推出产品后的销量仅仅是两位数以内，究其原因在于工厂并不懂得营销之道，所以在寻找合作工厂的时候，需要找老板具备这类整体规划和认识的，不然后续经营过程中会特别累的。
元气森林凭什么能如此迅猛，其实它最初也是从线下起步，在渠道方面是有着相应建设的。营销力度大就会产生溢价，恰恰是因为有了溢价，这款产品才得以存续。
我们现在基本上还是处于卖货的逻辑，不是做品牌的逻辑。
问：怎么考虑直播中所涉及的商标和知识产权问题？
答：在你开启直播之前，是要考量商标方面的保护的。我也会开展此项事宜，我差不多注册了300多个商标。
基本上而言，针对做一款产品这件事，我会预先在半年之前就去注册与之相关的商标。在半年过去之后，诸如商标、版权等一系列相关事项全部都妥善弄好了，此时我才会着手去做这类产品。
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