3月6日，小红书于上海举办了一场名为“电商直播时尚合伙人大会”的活动，会上宣布推出一项名为“时尚星火计划”的举措，该计划将会朝着时尚商家以及主播给予百亿流量扶持，同时还会给出货盘选品、营销工具还有平台服务等一系列扶持政策 。
董洁不久前在小红书的直播带货，是另一则有关的出圈事件。董洁第二场直播时，观看人次突破220万，两场直播涨粉超过50万，交易GMV超过3000万。
这些数字，不算行业顶级，然而，对于许久没更消息的小红书，却是值得关注的新闻，让行业关注的是，董洁直播间的讲解，娓娓道来且细致入微，布景接近于真实生活，似乎为直播带货尤其是明星直播带货提供了另一种可能。
小红书的直播带货还有发力的空间吗？
百亿流量下的变化
小红书这一次发布的扶持措施包括了四个方面：
置身首要位置的是百亿流量扶持，依据所了解到的情况，主播带货关联的笔记以及直播间都能够享有流量方面的支持，这其中涵盖了针对新老主播的直播扶持，还有预告笔记之类的情况。
其次，要给主播提供海量的货盘，将主播选品的问题解决掉。其精选池里品牌的数量，超过了20万个，而且靠专属社群等，达成商家与主播的精准对接。
另外，小红书宣称，会给主播供应全链路的营销工具，而且会为主播成长给予完善路径规划以及平台服务。
其一，四个措施毫无差错地都对准一个目标，其二，这个目标是邀请再多主播于小红书站内打开直播，其三，与此同时还要邀请众多品牌加入进小红书电商直播 。
前两年多，有关小红书电子商务网络直播的信息少，由此使得观望甚至参与其中的商家和主播心生疑虑，“小红书平台对直播是否看重，到底有怎样的规划？”小红书相关负责人于发布会上提及了商家与主播的忧虑 。
按照小红书所发布的数据来表明，在最近的一年当中，小红书电商直播的主播数量，同比增长了337%，平台的直播场次，同比增长了214%，电商直播已然成为小红书电商的重要场域。
从所公布的信息去看，小红书直播电商的入口，正逐步增多，以前是在主播的个人主页，以及关注页的头像、预告笔记等地方，而到了现在，在小红书流量最为富集的推荐Feed流等之处，都能够进入小红书直播间。
小红书博主，我们曾与之交流过，他们的期待与焦虑，亦曾切实感受得到。具体而言，大家所关注的几个核心要点，依旧是围绕着“人货场”这三要素：
主播层面：担心口碑翻车，不知道如何才能获得流量；
新人在货品方面那有没有可带的货，不清楚要卖怎样种类的货，要怎么去与商家商谈达成双方契合的货品合作方式呢。 。
该直播的特定区域，对于小红书直播的具体弄法不太明白，觉得其显得十分繁杂，期望有他人能够给予教导 。
此刻，小红书所急需求解探讨剖析进而得出明确具体结论的问题，或许恰恰就是针对这些问题给出一种相对而言较为确定的态度以及解决办法 。
小红书的流量密码是什么？
在一场发布会上，小红书电商直播时尚领域做负责人的那个人，把在小红书进行直播能够成功的关键要点给拆解开来了。
“最重要的是真诚，真实的人设、真实的沟通以及真实的场景”。
也就是说，在小红书的认知里，对于主播而言，唯有秉持真诚人设，怀揣真实分享的本心去直播，才能够构建起真实的口碑，达成真实的成交。这属于一个重大的原则，也是一个关键的方向。
对于货品的选择而言，道理也是一样的，它和真诚型的人设相契合。在此处，小红书给出了两个关键要点：其一呢，用户购置的并非是货品，而是主播所呈现的生活方式；其二呢，不只是人能够带动货品销售，货品同样也能够将人带动起来。
在开展直播间选品工作之际，能够凭借真诚人设去挑选契合人设调性的选品，像笔记里种草提及程度较高的品牌，以及曾经合作的品牌之类；同一时间，能够跟用户不断沟通，掌握粉丝求购意愿，或者站内爆款流量货品，进而挑选交易速度更快的“成交款”。
同真实的人设开展沟通，同真实的选品进行交流，之后，怎样促使更多人踏入直播间，而且完成下单动作，这成为了另外一个难点。
小红书给出的解决方案是“人设统一，笔直联动”。
准确来讲，是直播间所塑造出的人设，要跟博主日常笔记所塑造出的人设维持一致，倘若日常笔记塑造出的是人擅长懂懂得感受生活、熟悉知晓时尚潮流的形象，那么在直播间里同样得坚守这样的人设。
并非直接同步进行，而是在直播开始之前，先发布预告性质的笔记，借由这类预告笔记达成预先促使直播间热度提升动作，经过这一过程，进一步推动直播间流量增加 。
小红书博主谈到怎样去运营直播间时表明直播预告极其重要。 ， ， 。
对小红书来讲，直播电商并非仅仅局限于单纯的卖货行为，而是在于“分享自身的审美品位以及生活方式。”。
董洁现象是小红书的未来吗？
查看行业里的直播电商那些巨头们，于平台从内到外的尝试突破圈子进程中，均出现了能代表自身直播历程的有显著标志性的人物。
标杆具备的作用，并非仅仅局限于带货数据以及带货平台能够实现出圈，更为关键重要的是，它是平台带货风格以及路径的那种集中展示，它向身处这个平台之上的更多主播传达出，平台所期望的直播呈现出来的是怎样的一种样子。
前不久，在小红书直播间火起来的董洁，截至目前，一共直播了两场直播。在2.24号那天的直播当中，她连续直播了时长为6个小时的直播，观看人次超过了达到220万的观看人次，人气在全站排名第一，单场带货GMV突破了3000万的单场带货GMV。
首先，董洁两场直播累计涨粉50W+，这是一个值得行业关注的数据，其次，人均观看时长约6分钟且这些时长数据在行业中处于非常靠前的位置，这同样是值得行业关注的数据，再者，还有另外两个这样引人行业关注的数据 。
图源：小红书商城公众号
董洁直播间所挑选的商品有着颇为不错的质感，而且客单价处于相对较高的水平，像那单价是5200元的Ms MIN开衫，还有单价为4932元的芭蕾舞鞋，都已经售卖完并且下架了，法式风格的外套，以及CAIRA经典白风衣等这些单品，它们的销售额度也都在百万以上 。
图源：小红书商城公众号
另一个在董洁直播间被反复议论的特点，是她直播时所营造出的氛围，那便是安静，具备颇高的审美属性以及出色的质感。
直播间里，不存在花里胡哨的背景板，找不到连珠炮似讲述的语速，也没有大声喊上链接的直播话术。然而，娓娓道来且细致入微的讲解，却被小红书用户在笔记里反复提及。
有些用户声称，董洁所拥有的直播间，是在全网范围之内，最具备那种有质感特质的直播间，同时也是他们最爱去观看的直播带货类型场所。
从知情人士那里，我们了解到，董洁于小红书进行的直播探索，是从去年12月起始的。
于此前双 11 期间，小红书成功推出姜思达直播间，该直播间所展现出的小红书直播风格，吸引了董洁，基于此，董洁与小红书双方开启共同打造“董生活”IP 的行动。
处在双方合作期里面时，借由双方深度交流进而确定直播自身独特风格，并且挖掘出真实可信赖人设。确切来讲，并非是呈现在小红书笔记里头之人设为一种样子，而于直播间所展现之人设又是另外一种模样。
在直播风格明确之后，在诉求明确之后，双方团队依据董洁的风格来选品，其核心仍然是分享董洁的真实生活。
据上述那些知情人士讲，处在与董洁合作的进程里，小红书呈现出来的态度，更多的是那种“验证路径”，并非仅仅看重GMV 。
先要确立直播风格，接着是与人设相符的选品阶段，最后才是直播环节，这样的三阶段方法论，慢慢变成小红书直播探索着重依赖的途径。
从综合层面来讲，董洁所拥有的独特直播风格，以及其取得的相应带货成绩，在此背后，小红书针对电商直播所展开的探索，又朝着前方迈进了一步。
从中能够明白，平台于此刻挑选推出电商直播“时尚星火计划”，其中一个关键要素，便是促使更多主播以及商家投身于这般的直播里面。
那么，摆在小红书面前的新问题，也出现了，在直播带货竞争越发激烈的情况下，主播为何选择在小红书开直播？商家又为何选择在小红书开直播？
差异化与规模化同样重要
当在小红书逐步探寻出别具一格的直播带货途径之时，整个直播电商产业也正在越行越远，直播电商平台、MCN机构，甚至大主播们都练就了较为成熟的带货方法理论。
然而，就用户的视角而言，持续成熟起来的电商直播，却越发呈现出同质化的趋向，整个直播电商这个行业，同样是需要有更多新意的 。
在这样的背景下，小红书直播电商有着自己的优势。
第一个是小红书具备的人群方面的优势，简要归纳来讲，小红书这个平台汇聚了在全网范围内最为优质的一群用户，其中90后所占比例为70%，并且有50%的用户生活在一二线城市，通常一个平台的基调是由占比最多的用户群体来决定的，而小红书年轻用户占比非常高，所以其内容的调性就更加倾向于一致。
其次，以人群用户具备优势作为前提条件，小红书存在着浓厚的氛围，表现为真诚分享，以及种草的氛围 。
从2013年开始创业，小红书凭借一份海外购物攻略PDF在网络上走红，它自身带有种草的基因，而且持续不断地坚持做有用内容的分享，由此小红书被称作“国民种草机”。
截止到二零二二年年末的时候，小红书每个月活跃的用户数量达到了二点六亿，每个月活跃的创作者数量有两千万，笔记每天发布的数量达到了三百万以上。依据没多久之前公布出来的数据来看，小红书每天搜索的数量超过了三亿次，“小红书已然变成了普通民众的生活搜索入口”。
小红书于过往的直播电商探索期间，渐渐显露出“三高一低”的特性，此特性具体为客单价高，转化率高，复购率高，以及退货率低，而这形成了小红书的差异化优势。
小红书发布会现场，上台发言的主播证实了这些数据，品牌也证实了，“小红书的退货率是真的很低。”有品牌在现场强调。因平台带来的溢出效应，其新消费品牌收到了线下商场的入驻邀请。
整体综合去看，小红书直播电商里那种最大的优势所在方面，是社区内容以及用户。由于不管是哪一种之类 交易方式，“人，才是交易的最终极节点”，并且也正是在和用户的持续不断交流进程之中，小红书渐渐摸索出来“真实人设 真诚分享”这样的带货方法论 。
说完优势，必须要看到小红书直播电商面临的挑战。
尤其显著突出的是，那直播电商行业里体量巨大的巨头之间的竞争。由网经社电子商务研究中心所发布的《2022年(上)中国直播电商市场数据报告》表明，预估在2022年的时候，其交易规模能够达到34879亿元，并且同比增长幅度为47.69%。
抖音已入局，淘宝已入局，快手已入局，B站等巨头新贵也已入局，此一领域正渐渐变为红海。
直播间领域，董洁、姜思达等成功案例，对直播路径加以探索，小红书差异化直播模式，慢慢形成，只是在这个差异化之上，要达成规模化扩张，这是平台急需解决的难题与挑战。
毕竟，差异化仅仅能够确保平台以一种小而美的形态存在，然而，对于一家用户数量持续攀升，并且市场赋予了颇高预期的公司来讲，小而美绝对不会是其最终所追求的目标。
小红书直播电商之所具备的价值，其最终探寻状况处于持续同用户展开对话这样一层态势，以及在进一步增强差异化此类进程中才可不断予以明确 。
未来，小红书直播路径怎样去达成更深层次的探索。此后，又要如何做到范围更大的复刻。这是横在平台面前的又一座高山，是另一道难题。
作者 | 月涯
直播带货培训
