最近时长内，我们针对直播电商此话题，写了两篇稿件 ，第一篇综合复盘三个平台的特点 ，第二篇切入淘宝直播的小主播生态 。
原本计划暂且不再去更新和此相关联的话题，然而到了最后终究还是没能克制住。总体是受到了两个方面信息的作用：其一，在快手电商领域出现了一个全新的行业标志性事物，即辛巴在两天时间里所达成的销售额超出了4亿元。其二，前些日子前往杭州出差，在不经意间走访了一个快手服装直播基地，部分中小商家借助快手寻觅到了新的生存途径，而且开始集中精力去孵化快手账号。
我们由此便开始思索一个事项，究竟是像辛巴这般的超级头部角色，还是那些声名并非显著的中小电商群体，哪一方更有资格去表征快手直播 。
杭州九堡的服装批发市场是直播电商的另一个缩影。
这里的建筑群陈旧且规模巨大，站于高处朝下面看，大片的荒地朝着各处伸展，唯有那条经常出现堵车情况的小道展现出九堡远离城区的热闹繁荣景象。
一条走廊贯穿整个楼层，室内布局注重效率，店铺紧凑排列，装修并非华丽，批量生产的服装在房间里密集悬挂，地上布满要发出的包裹，这与讲究舒适美观的商场截然不同。
直播已然成为全新的出货路径，每一家店铺都会于大门之外那最为显眼之处悬挂广告，将联系电话以及微信二维码留存下来，其支持批发、走份、直播、一件代发，欢迎于淘宝、快手、抖音等所有直播机构来临合作沟通交流，。
算不清楚， 一栋高楼当中，究竟藏纳了几多得那种服装工厂，以及产业链供应环节， 然而，那些经验丰富的老行商，心里都明白，不存在别的地方，能够比九堡此处，把服装方面的营生做得再怎么极致的所在了 。
在成为播都那个被称作“卓总”的人之前，卓连成是个服装店老板，他习惯从九堡批发服装，再回老家进行零售。然而呢事有凑巧的是，他先是趁上了快手直播电商所带来的红利，紧接着又遇上了快手电商聚焦服饰产业带推进的政策，原本一贯做线下生意的他，就这样“被迫”把经营重心，转移到了线上。
1、入局快手直播
播都，称全名为“播都快手基地”，它是卓连成以及三个合伙人，针对快手这个平台，于九堡所开设的直播基地。该直播基地临近杭州规模最大的服装批发市场四季青，其选址之处定在了浙宝服装城的五楼，租用的面积超出了一万两千平。
上周日，当到达播都的时候，装修那时正处在收尾的阶段当中，主播以及供应链都还没有入驻，仅仅能够看到个别正在忙碌着的施工工人。按照规划的情况来看，在未来一年的时间里，这个基地将会拥有能够提供给100个主播使用场地以及供应链的能力。
那个担负着招人职责的“萍姐”，差不多每一天都处于面试新人的状态之中。“萍姐”身为一个有着十多年服装制造经验的生意人 ，曾经依次历经传统品牌定制 、网红电商 、淘系直播卖货这几个阶段 ，直至最近才着手接触快手 。
她觉得，长相乃至身材并非是最为关键的选拔标准，年轻女童化了妆容，再开启美颜功能，在镜头面前看上去不会存在太大差异。最为关键的是穿着衣物要有“范”，对粉丝能够产生感染力，这属于成为女主播的先天性条件。
过去的某段时间，服装生意并不好做。
二零一三年二零一四年之际，我们四季青（商户）的三角债极其严重。萍姐记得，那时就是厂方先收了品牌商的定金，开展定制化生产，然而要是某一款服装销售情况不佳那品牌商可不支付剩余的尾款、那些多出的服装也会落到厂方手中 。
所以，以淘宝网作为代表的电商亮相之后，在很大程度之上帮厂家把库存积压的问题给解决了。而后线上销量起始超越线下，服装厂才着手专门针对电商去定制衣裳 。
直播对服装制造业的影响更为明显。
在成立播都之前，卓连成有两个快手账号，分别是茶芙巷娜姐以及茶芙巷娜姐（小号），在不到一年时间当中，这两个账号一个达到了200万粉丝的个数，另一个达到了70万粉丝的数量，卓连成承担运营以及涨粉的事务，卓连成的妻子“娜姐”担负每日直播的工作。
由200万粉丝所带来的营收是极为可观的，其中单场直播的收入最高能够超过300万，并且月均销售的服装数量接近30万件 。
一个可供参考的标准为，卓连成于老家的那四个服装店，当前一个月的收入大概不过70万左右 。萍姐列举了个事例，娜姐在卖货节期间的销量，也就是三天达成600万销售额以及9万个订单的情况，等同于过去一个品牌省级代理一个季度的销量 。
若依据同样的速率去孵化主播，播都未来每日的出货数量将会极为可观，首个成功的事例已然出现。
国庆之后才加入播都团队的原小野，是在淘宝上拥有6万粉丝的主播哦。然而淘宝直播里粉丝增量比较缓慢，依照萍姐先前的经验来看，小主播每日涨粉数量在50 - 100个这般是普遍存在的情形呢。快手那边就高效好多啦，新账号注册过去20来天之后，团队借助短视频运营等办法，使得账号粉丝数量涨到了4万呢。
快手直播，起步非常迅速，并且，一旦构建起了专属自己的私域流量，那么，直播的时间以及次数，就会在相当程度上变得更为灵活许多，并非是完完全全地依赖于公域流量的曝光。
成立播都，目的在于为主播解决货方面的问题。播都具有四个合伙人，其中有一个合伙人手上掌握着供应链资源。与一些MCN和供应链合作卖货，要抽取一定佣金的情形并不同，播都自身便是供应链，并且还会孵化主播，将成交价格持续往下压低。
2、高客单价的迷思
一般的观点认为，追寻价格低廉的物品，适宜快手直播，然而当前的态势是，主播们正致力于产品的升级 。
卓连成有个判断，绝大多数快手用户的消费能力处在中低端位置，唯有把价格降低，才能够提高市场的占有率，他觉得一件毛衣在快手上最适宜的价位仅有大几十块。以萍姐的经验而言，目前，快手和淘宝用户的人均客单价的差值存在于50-80元之间。
不过这个结论并不绝对。
哪怕快手客单价真不算低，只是很多人给做了定位而已。实际上客单价能卖到500左右，像娜姐卖的大衣、风衣客单价已然超过200。上周那次最高，卖双面绒大衣时客单价做到超过400。萍姐认为快手有把价格往高做的余地，粉丝得培养，要是总告诉他们你就是卖垃圾货的主播，那他们就总在买垃圾货时找你。
在快手服装垂类当中有着排名第一位置的主播娃娃现在正在展开其转型的尝试行动，在今年年初的时候，娃娃启动自己定制女装的推出工作，将命名确定为“李小美”，娃娃的老公小亮表述称，“我们期望能够让处于三四线城市的用户也体验到穿着可以达到一二线用户层次的服饰，促使他们能够走出原本的局限，避免花费几乎毕生的时间都仅仅穿着价值二十块钱的衣物。”。
对娃娃来讲，品牌是其用于售卖货品的阻碍，抬高每单交易价格之际，尚且削减差评率，是因成本是商品品质的保障性支撑 。
一名叫韩承浩的男性美妆博主，和小亮有着类似想法，在整个十月期间，这位美妆博主于快手平台进行卖货，其销售额差不多将近2000万元。
他跟多数美妆博主的状态不一样，不再处于年轻状态，没有那种夸张的语气，甚至也没有夸张的动作，不靠那些出格的化妆技巧来吸引粉丝的注意，他完全凭借中年人的沉稳，以及积累起来的美妆知识，借助短视频去做“科普”，这种程度的科普，是大部分女性美妆博主都做不到的。
那些处在四五线城市的粉丝，她们基本上没听过什么护肤理念。我想着通过我专业手段，让她们能选到真正的产品，而非只看价格便宜。因为现在好多直播是，啥都不讲，就把价格压低让你去买。我觉得真正的福利不是让粉丝省那五块、十块，真正的福利是让粉丝花更多钱买到最适合她的产品，并且是买到最正确的产品，别买太多 。
持续走专业分析路线的韩承浩与众不同，他原本是个 IT 技术男，个人对艺术、音乐有着热爱，最终放弃了在三星朝九晚五的工作。
他个人最为出色的销售成绩是在11月1日呈现的，单天的总销售额达成了1135万，并且客单价也从平日里的260、270元攀升到了将近500元。
价格十分关键，然而更为关键的是，我会使他们知晓你们切莫仅选购便宜的，虽说便宜的产品你能够赠送，可是更为关键的是你们能够购得最为适配的产品。韩承浩所面对的美妆行业相较于服装行业而言暴利程度要高出许多，女性极难为美妆产品包装出来的各类概念所抵御。
比如说呀，他曾多次进行过关于眼霜类产品的科普，声称这类产品仅仅只有安慰这种作用，既没办法去掉黑眼圈，同时也根本去不掉细纹。先是给人泼冷水，之后才开始售卖产品哟，即便处于这样的情况之下，店铺里面存放的眼霜产品呢，在一个月的时间里依旧能够卖出数量达到上万支的销售量呢。
韩承浩在别的平台从未碰到过像快手老铁这般的用户，这些用户集中于四五线城市，极为钟爱唠叨，极为爱看二人转，极为爱凑热闹，好多人连淘宝帐号、支付宝账号都没有，然而，“快手用户会带着感情跟着主播的，你对他越好，他肯定会对你越好。”。
有不少人属于他们这一群体，这些人是电商市场里的增量用户。和一线城市生活成本处于较高水平相比，三四五线城市的消费能力正处在释放阶段。
发布于麦肯锡的《2019 年中国数字消费者趋势报告》里，下沉市场，线上消费，正处于高速增长状态。低线城市的电子商务支出，在 2016 年时，就已然赶超一、二线城市。当下，三四线城市里，35 岁以下的年轻消费者，其网购比例，均超过 90%，整体的网购比例，也超过 80%，和一、二线城市相比，所差无几。
3、特殊的社交粘性
强社区属性是快手带货的一个前提。
好多快手上的主播，未曾经历过正规商业化培训，然而带货能力却十分惊人，他们凭借早期内容运营，和粉丝构建起了极强情感纽带，甚至能达成“认人不认号”的状况标点符号。
在今年双十一那段时期，阿里站外达人带货榜呈现出这样一番状况，在所谓最强带货达人里头，于排名前十位的带货主播当中，从前面数到第八位乃至第九位，那些任职主播的人全都是来自快手的。对于品牌方而言，快手达人具备极大的吸引力，偏偏又好像蒙着一层神秘的遮盖物。
快手位居前列的主播辛巴，成为了与李佳琦、薇娅名声相当的在全网范围内进行带货的主播。，依据官方给出的数据表明，在今年1106这个时间段当中，辛巴总的销售金额达到了4个亿，总的销售单数超过了650万单 。
品牌方得花费一定时长去知晓快手的独特生态，如此这般才能寻觅到跟头部主播合作的办法。
尚未进入品牌方视线的中腰部主播数量更多，这些中腰部主播的带货潜力同样留待挖掘，然而主播本人商业化的能力却未能跟上 。
汪广智，这位俏范儿服务商，找到了一块敲门砖。他签约达人的方式，与其他机构全然不同。汪广智在老家有个发小，那是快手上的网红主播。经由发小的引介，他在快手上认识的主播日益增多。先是有了情感方面的联系，彼此“成为朋友”，而后才最终转换成了合作关系。
即便确立了合作关系，双方也并非仅维持工作关系，这为快手部分主播所特有，主播们存在诸多生活化需求，找汪广智解决，像操办婚礼，俏范儿签约的大胃王阿浩呢，10月到账收入处于800万至1000万之间 。
机构进行介入，以此来帮助主播去规范直播，众多主播在刚接触直播电商之际，对于直播卖货的“红线”并不太懂，他们更愿意花费时间去“打麻将”，而不会用时间来策划一期完备的商业直播，机构会引导主播了解直播间所要遵循的规则，还会帮其寻觅适合自己的直播方式，与此同时遵守平台极为严苛的直播规则。
若讲汪广智乃是主动寻觅到主播，那么在接下来的一段时期之内，更多的主播极有可能会主动追寻拥有商品能力的服务商，这是由于电商业务所带来的回报远远超过打赏。
拥有供应链能力的头部主播像辛巴这般的毕竟只是少数，绝大多数普通主播连电商的基本经验都不存在。在现阶段，与电商连线， 通过PK进行带货，变成了部分不具备供应链能力的主播用以选择实现变现的方式 。
然而，这一类做法所遗留下来的问题数量众多。举例而言吧，主播同样得对进入直播间的商品施行严格审核，不然的话，就极易引发粉丝的抵触情绪，进而对整个快手电商生态的健康发展造成影响。
今年8月，快手连续公布了第一期、第二期的违规警告名单，称“部分主播在直播期间，借助PK、连麦等互动形式，频繁跟低评分电商主播互动，还号召粉丝在对方直播间开展电商消费”，觉得这种行为损害到粉丝利益、对快手的健康生态造成破坏，要求主播自行检查。其中，“散打哥”“高迪”等多位大主播被列入榜单。
一旦存在这样的机构，其能够与那些带货能力尚未获得正确发掘的主播建构起配合关系，于快手上，完全具备再度浮现出几个在全网范围内知名度相当高的带货红人这种可能性。
4、头部网红并不“重要”
很爱被快手官方提到的一个词是生态，最初是用户生态，随后又开始有商业化生态一词出现，内部一部分和商业化相关的岗位，前边都会带着生态两个字 。
但平台到底在追求怎样的商业化生态？
不认为快手电商属于网红带货，虽承认快手电商有些粉丝量高、知名度高的红人用户，其销售额很惊人，可这并非快手电商整体的核心认知，最想主打原产地、源头概念，借助快手电商、短视频、内容电商的形式呈现给消费者这种情况和想法，快手运营总监张兆涵阐释了关于快手电商生态的部分意义，还鼓励更多原产地用户经快手把商品售卖到全国各地 。
对比于别的平台那种先开展电商而后进行直播的模式，快手的电商业务启动时间不算早，一直至2018年4月，才尝试推出了快手小店，在此之前，用户的自发交易已经存在了很长时间。
在快手，与商业化生态相互符合匹配的，乃是其流量分配机制。快手平台并非主动去制造爆款抑或是网红，依据快手官方所倡导提倡的“普惠”价值观念来讲，该平台更是倾向于充分运用利用平台的长尾内容，从而使得让这部分用户能够得到关注。
尽管辛巴已然成了快手直播中的标杆，他毫无疑问也是快手电商带货实力的一种侧面证明。然而快手官网并未将“头部网红数量”视为平台的运营关键要点，就电商生态这个角度而言，快手更期望把电商能力赋予更多的处于中腰部位置的主播。
相比较于一个辛巴而言，快手电商更倾向于在平台之上培育出数量达到上千万个的韩承浩。
茶芙巷娜姐，能够迅速从快手崛起，原小野，同样能够迅速从快手崛起，这样也是依赖于快手的流量分配机制。
所以，基于快手商业化加快速度的情况，整个电商部门当下还不存在KPI，一心全力投入到生态的构建当中。特别是商家号，它能不能被看成是官方为了让中小用户做电商变现时难度降低从而推出的产品呢 。
萍姐持有这样的看法，淘系在电商领域始终都是处于领先位置的那一方，它所做出的每一次调整，皆会对整个行业造成影响，。
只是如今，那些进入淘宝直播的小主播以及小机构，所面临的成长空间正在持续被压缩，在淘系整体流量没办法大幅增长的情形下，流量会变得愈发昂贵，并且，他们前方所面对的竞争对手，不但存有已然成长为巨头的超级机构，甚至还有入局时间稍晚但实力更为强大的品牌方。
你看啊，淘系和快手可是不一样的，在快手那边呢，只要在操作运营了，付出了相应的精力，那么努力就会有能够得到回报啦，然而淘系并非如此，在淘系进行运营之后呀，会发现它整个过程中付出的和收获的不太能成比例。萍姐举了一个例子呢标点符号。
今年9月30日，她于上海某活动中，邀请了一位头部主播在淘宝进行卖货，历经一个小时 ，单场消费达到了43万 。然而仅仅过去几个小时 ，销售额开始下降 ，一路下滑至20来万 ，到了第二天就只剩下18万 。
淘宝具备万能特性，啥都能做，就连你的情绪处理它都能负责，故而好多时候你未必只是个消费者，有的用户拍下商品后，却并未付款，还存在大量退货现象，而当前快手上这种情况不太存在，基本没有。与淘宝大商家相较，萍姐所在的播都所培养的皆是中小主播，结合播都整个的供应链能力看，播都的中小主播在快手上的竞争力，远比淘宝直播高。
5、快手和淘宝直播大路两边走
基于特殊的用户生态，快手的直播电商注定要围绕着人来进行。
张兆涵对快手直播电商本色做出了解释，他说，我来到你这里，我理应是先接纳你这个人，再接纳这个商品，我先跟你形成社交。我究竟为何跟你形成社交呢？是由于你输出的内容出色。直播属于内容的一种形式，短视频同样是内容的一种形式，因了这些内容，我对你产生好感，最终我从你这购置东西，这大概是快手电商与其它平台最大的差异 。
和淘宝那种先存在货物然后才出现人的情况不相同，快手是率先有了人之后才产生了货物。二者看上去差异层面并不显著，然而从平台所具备的属性那为起点来展开对应分析，这两者存在着极高的可能性会迈进全然各异的发展路径。
韩承浩，是这样一个男主播，他的单场销售额超过了千万，客单价为500元，然而，他在快手上的粉丝数量，才刚刚突破50万 。
社交粘性强度在一定程度上解释了高客单价产生的缘由。主播人设对用户有很强影响力，随着购物信任度攀升，用户更易接受主播商品推荐而非仅靠直播做“促销”，后者全靠游戏化卖货方式，刺激消费者荷尔蒙，最终达成冲动消费。
高客单价趋势与官方对商品质量的把控是一致的。
在快手直播平台中，尽管它于人与社交之间展现出更为突出与多一点的优势，然而直播电商最后所要交付出去的最终物体说到底是货物，社交粘性仅仅是起到推动成交方面其存在的前提条件，而能让用户产生稳定购买行为的真正缘由是货物自身具备的质量，这同样是快手会在今年着重发力于“源头好货”的一个极为关键的原因，源头之处能够达成“低价”这种状态以及“好货”这种状态共同存在的情况。
淘宝则是另一个故事。
按淘宝直播负责人赵圆圆针对今年双十一的复盘阐释，过去三年，淘宝直播里兴起的大多是草根商家以及素人主播，然而到了2019年，明星、网红、大品牌开始进入淘宝直播，而且展现出极其强大的内容运营能力。
淘宝仿佛是那种已然成熟的玩家所身处的游乐场，那些拥有复合型能力的机构之中，极有可能在淘宝发展成为组合了“广告营销、MCN、红人电商以及供应链”成为一体的综合性超级型直播机构。
好比头部主播薇娅所属的谦寻，谦寻不但培养出众多中腰部主播，还积攒下优质的供应链本事，能够达成品牌带货，已拥有超级直播机构的初步形态。
当年，有关淘品牌的故事开始仿佛于淘宝直播的战场展开重复且再度的扮演呈现 。那些传统品牌于供应链方面所具备的实力 ，大大超越了那些后起的机构 ，特别是中腰部所属的机构 。在掌握了绝对的供应链相应能力并伴随逐步熟练起来的关于流量的玩法之后 ，韩都衣舍的电商竞争力慢慢变得比不上优衣库了 。
着重讲究成交效率的淘宝，更加乐意去看到超级大商家跟随着淘宝所做出的调整，主动地去“做内容”，进而提供商品库存，以此来刺激成交 。
除开背后大公司竞争不讲，就平台方面来看，快手直播电商和淘宝直播的发展方向已然开始呈现出分化态势。快手的实质，终归为短视频社区。而淘宝的实质，终归是电商平台。
直播带货培训
