我会为大伙挑选一些百搭的日常款式，大伙可别嫌我无趣，鉴于使用率对于购买衣物而言是相当关键的要点，存在一些衣物，看上去颇为美观，然而却仅仅能够搁置在衣橱当中啊。
起初先去瞧一瞧，而后暂且忍耐着，并非必然当下就购买，或许还需再看上几回，当切实知晓了，心生喜爱之情了，方才会行动购入 。
近段时间，董洁于小红书开展直播带货之事所引发的热度颇高，两场直播均成功斩获小红书直播带货的头名位置，粉丝增长超50多万，依据小红书官方给出的数据表明，董洁第二场直播的GMV超过3000万，观看该直播的人次突破220万，且场观停留平均时长达到6分钟 。
董洁的带货成绩，相较于动辄首秀便过亿的抖快明星而言，是比较一般的。然而，她带火了一种新型的“娓娓道来”平播风格，这种风格和现今大多主播不同，那些主播的直播间背景乐嘈杂，进行吆喝叫卖，段子连篇地做连环式推销，董洁的直播间没有过度渲染产品，而是口吻温柔，自在松弛地为观众分享自己爱用的物品，她能够清晰理解产品卖点，最后让粉丝自主做出购买选择 。
董洁选品过程中也体现出了这样的“原始感”，剁主同董洁团队负责人对话，得知董洁会手写要选的品牌与款式，在各个平台查找每个品牌的价格以及用户方面的反馈，接着花两天时间把产品的搭配确定下来，还要做进一步的信息核对。
使行业最为留意的是，董洁把好多小众、客单价高昂的轻奢品牌销售得异常火热，精准命中高知、具备高消费能力的核心用户群体。当中，服饰品类的客单价大多是抖音的四倍还要多，客单价达千元的情况并不少见。像单价为5200元的Ms MIN开衫以及单价为4932元的芭蕾舞鞋都已售罄并下架，牛仔裤、CAIRA经典白风衣等单品的销售额也都在百万之上。
重点在于，好些品牌不少人初听闻，简直像大型消费者教育场景。剁主经多方知晓，两场直播之后，有众多品牌正与董洁团队联系 。
如此这般“种草分享型”的特色化带货途径，也为明星直播范畴开创了全新形式，以前那种纯导购型的明星直播，明星仅仅负责喊价，充当“吉娃娃”，不但违和感极为强烈，而且还极易败坏名声。然而现如今在小红书，艺人用不着担忧自身的口碑会被叫卖式所烦扰，好多艺人在图文笔记、短视频分享的种草进程里，已然构建起了强消费标签，达成了用户沉淀，直播这一崭新种草场景的现身，无疑成了他们的下一波红利。
粉色蒸汽波，本图为AI作画，创意by娱乐资本论
依据剁主所观察出的情况来看，张俪、姜思达、吕一这般的明星，已陆陆续续开展了小红书直播带货的行动。
把目光汇聚到平台，不同于“导购类”的促销场地，小红书正试着打造真正意义的“种草型”内容直播全新路径。董洁等人率先在小红书为直播电商领域带来“非价格刺激、非及时转化”的全新体验，还点燃了小红书直播的首把火。
报道了什么？叫《晚点》的这个，于今日进行说明，小红书要把直播业务提升成独立的部门，对直播内容以及直播电商等相关业务实施统一管理。新部门的负责人是谁？是银时，这是他的花名，并且他还是小红书社区生态的负责人。在这之前，小红书的直播业务归属在哪里？归社区部旗下二级部门的业务组那里。
作为电商业务，在独立之后，它能够凭借小红书所拥有的社区氛围去实现“美好生长”吗？目前，这还没办法知晓。然而，以董洁作为代表的明星直播，也许可以成为一个用来观察小红书开展差异化电商尝试的切入点 。
爆火出圈之后，董洁怎么看？
在接受媒体群访时，董洁团队负责人称，董洁第一场直播，没有专业电商团队，仅有宣传及经纪团队，共10人且全是门外汉，第一场直播甚至没有对外招商环节。在与小红书官方团队交流时，董洁明确要求，不做有浓重带货气息的叫卖式直播。
选品极为简化了。于小红书的商城以及自有货盘当中，董洁挑选出了一部分她自己中意的品牌。董洁团队负责人讲了，“她自始至终全程参与其中，每日选品直至后半夜，且依旧是运用很原始化的方式手写斟酌选择的品牌与款式，于各个平台去搜索每个品牌的价格以及用户反馈之情状，而后再经由我们反馈给平台与商家”，“确定下来的产品尚要足足花费两天的时间予以确认搭配并有关于产品详情消息” 。
于董洁而言，挑选品牌产品的标准并非品牌的知晓度以及在别的直播间售卖得有多火暴，而是她本人会去使用且喜爱的品牌，如此一来，她才具备充足的底气与话术向直播间的用户进行推荐。
董洁所打造的直播间，那是她实实在在的生活场景呈现，极为贴近生活实际，毫无距离感可言，能够让人身临其境般沉浸于直播观看之中，就连换装之际，也并非有助播出现在镜头里，反而是放置了一个提示牌 。
有网友讲，倘若在别的直播间，这时助播就得如机器人那般出来进行科普，诸如宝宝们点亮灯牌、加入粉丝群、右上角参与抽奖等等这般繁杂杂乱，各种各样的规则，然而观看了董洁的直播间，真的是大不一样，不着急不慌忙，并非被塞得满满当当的直播，那种感觉就好似观看了一个长达6小时的小红书vlog 。
这样的安利贴变得越发多了起来。董洁团队宣称，两场直播之中，他们除了直播预告之外，从来未曾做过任何形式的宣传，然而却有诸多网友自行撰写反馈，在各个社交平台上充当免费宣传员进行安利，他们体会到唯有真诚地进行分享，才能够吸引到更多的人，这才敢去相信直播是一件能够持续推进下去的事情。
这段时间，他们还对传播途径进行了优化，第二场直播的图文预告在小红书站内特别火，每一张直播预告海报都能做到董洁和她自身展现出的“清冷”“淡雅”形象气质的匹配度相当高，此预告还把直播品牌都以海报形式清晰地呈现给粉丝，使得粉丝提前就有了蹲守观看的欲望。
提到未来的直播规划时，董洁仍秉持慎重小心的态度，“直播频率会维持在1至1个半月一次，直播运营、找供应链等环节极为繁杂琐碎，即便工作量较大，暂时也不打算请专业直播团队，他们一旦介入，可能会破坏董洁直播间具有‘分享生活’特点的带货初心以及整体的风格调性。”。
为什么董洁能做好小红书直播带货？
有网友精准总结：董洁卖的不是货，而是一种生活方式。
然而，当看到董洁的战报时，居然还有人会流露出不解之情，他们会这样发问：“董洁所售卖的货物究竟是被谁买走了呢？仔细一看，那些大多都是些鲜为人知的牌子呀。就拿一件白色 T 恤来说，其客单价竟然高达 680 元，可为啥刚一上架就被抢售一空了呢？还有一双牛底鞋，价格高达 4000 多块钱，那为啥不选择同等价位、知名度更高的 jimmy choo、菲格拉慕等品牌呢？ ”。
小红书用户纷纷发表评论，称，miss min（白T品牌）原本就处于这样的价位，好在董洁把价格降低了，uma wang属于源自意大利的手工鞋，四千多的价格还是打过折之后的，她直播间所售的基本上全都是那些品质不错并且较为小众的品牌。
不是很难看出小红书具备的特殊性，首先跟其他诸多平台相比较而言，小红书存在着一批消费能力相对来讲比较高的，并且是高知群体的精准用户，尤其是处于一二线城市的年龄为30多岁、40多岁的拥有些许品位的成熟女性受众，她们对于货品进行选择的时候，相较于价格方面，实则更加注重价值层面，这里所讲的价值包含了做出选择时所涉及到的时间成本以及试错成本。而董洁便是遵从着小红书的用户所具有的调性来精选产品的，所选产品呈现出轻奢极简风格，彰显出个性独特的特点。
次之是用户习惯，于部分平台纯导购式带货的氛围当中，打折以及甩卖变成刺激用户消费的法宝，常常也对高客单价产品的售卖产生影响，唯有大幅打折，用户才会感觉买得赚了，买得值了。
小红书用户具备很强的消费属性，这里所讲的消费并非狭义的购买举动，而是一种自我实现的行为进程，也就是种草式消费，图文能够种草，短视频也能够种草，如今直播同样成为内容种草的新场景、新形态，还增添了主播、粉丝可进行实时互动这个新优势。
所以，我们能够看到，董洁直播间没有要求马上实现转化，存在不少优惠券，虽说力度不算大，不过长期是有效的，就算直播已经结束，之后也能够借助回放来领取并进行购买。
接着是直播间这种种草新业态 ，董洁对于内容场景以及使用描述有着较高信赖度 ，比如说 ，好的小香风靠手针一针针缝 ，手工制作的小香风上身有高级感 ，上身确实显瘦 ，呈现灵动状态 。每个产品她都会分享使用心得与穿搭想法 ，包含她输出自身价值观的陈述方式 。
与此同时，董洁直播间并未选择推出“骨折价”。就像CAIRA的白色风衣，在董洁直播间的入手价格不到九折，然而上架之后便立刻售罄，并且在小红书的穿搭领域迅速出圈爆火，这恰恰是由于消费者对董洁生活方式的认可以及跟随 。
这同样是众多品牌急切需要寻找的主播，就品牌而言，在过往的几年当中，直播带货所面临感到痛苦之处就在于，将低价看作是首要的卖点，产品的价格被拿来与别家不停地比，最终比出过低价格后，品牌承受了沉重的负担，与此同时，由于该直播间产品价格并非最低，粉丝们会因为其他直播间有着更低的价格，逐渐离开，而无法留存下来。
种草类型的直播并非如此，它更加着重于产品本身所具备的精致特质、独特之处、好物功能感受以及品牌自身的风格特点，品牌方无需陷入低价竞争的困境之中，达成全域铺量会相对容易些。另外，品牌并非通过降低姿态来获取销量，得到的将会是真实且忠实的客户群体。
尤为重要且关键的是，董洁所呈现出的走红态势，并非单纯地只是做好了直播所涉及的“人货场”这一环节。在直播正式开启之前，董洁于小红书平台内部已然沉淀积累了长达两年多的时间，进而已经形成了具备分享性质以及拥有用户认知方面的基础 。
有消息被剁主知晓，在2020年1月的时候，董洁进入了小红书，最开始的时候在于分享生活方面的情况，还有工作片段以及各种各样的好物推荐，进而积攒了一批粉丝。到了去年4月，董洁团队着手强化董洁“董生活”这个IP标签，内容规划呈现出清晰的状态，主要聚焦在服饰穿搭和美食类别，一点一点朝着用户传递“简约”这个概念。举例来说，制作糖醋排骨那条视频点赞数量就达到了十几万 。
在近期，小红书电商直播时尚行业的负责人，于“电商直播时尚合伙人大会”之上，拆解出了在小红书直播能够成功的关键所在：“人设需统一，笔直要联动（笔记以及直播）”，此便是对董洁直播间成功砝码的最为确切的总结。
差异化之后，明星小红书直播或将规模化
更关键的是，董洁这种“慢直播”以及“分享种草类”的直播形式，正在小红书站内营造出一种能够被复制的态势，尤其是给明星于小红书之上开展直播带货赋予了全新的可能性。
如今，对品牌来讲，种草平台小红书当中，粉丝数量、笔记有效互动数量、人设标签，变成了评判明星种草能力的新指标。好多艺人全都纷纷扎堆在小红书，针对穿搭、妆容运动等予以分享，保持着高频率的更新节奏，展现 “接地气” 的一面。
已经有明显区别和标签的不同明星的生活化内容，除了大火的美妆、护肤赛道外，包文婧在家居收纳方面，朱丹在母婴领域的内容输出，皆具备用户积淀以及切实的路人盘种草能力。
以往，这些明星艺人在小红书进行种草，粉丝们有习惯去其他的平台进行拔草，小红书好像一直就是在扮演着流量“跳板”这样的角色，朝着各个电商平台去输送流量。如今，直播间这个新的种草、成交场景出现了，这或许会成为品牌去衡量明星带货能力的新要素，与此同时，差异化的明星直播也能够带动站内流量以及用户的观看习惯。
已然有明星在其之后紧紧跟随。在3月3日这一天，女星张俪开展小红书直播带货活动，从所挑选的商品来看，张俪与董洁带货的品类相近，都集中在服饰、美妆方面的小众审美品牌，然而产品的平均客单价相较于董洁而言更低。与此同时，张俪展现出了“笨蛋美女”的直播带货风格，众多自发为其宣传的人都被她的坦诚及带货风格所吸引并成为粉丝。
红人姜思达于小红书所开展的几次尝试性直播收获颇丰。去年双11期间，姜思达成功卖出近30台单价约16000块起的小布自行车；高达940欧元的Tough 亚瑟士联名鞋在直播间上架后很快售罄。据了解，姜思达已和小红书签订全年唯一合法直播合同。
这是因为小红书有着种草的逻辑，还有着推荐的逻辑，这两种逻辑都以“口碑”以及“好内容”作为主要内容，与此同时客群刚需的高品质的那种属于商品的东西，也契合明星带货的审美以及层次。要是明星单纯是依赖人设去做导购类型的直播带货，所推销的是不符合自身的低促品，那么消耗的仅仅只是他们个人的生命周期了。
先说在小红书这个平台，对于那些艺人来讲，他们是已经提前完成了图文、短视频内容的种草分享作，也完成了用户认知沉淀方面的事啦 ，然后呢，对他们而言做种草直播这行为可说是顺理成章的，消费者对于这样的种草直播存在的情况有着更高的接受程度，并且是更能够去发挥艺人自身所具备的价值的，口碑既不会被消耗掉，而是会呈现出那种有着正循环态势的商业价值 。
然而透过交易特点去看，在小红书往昔的直播电商探索进程当中，它渐渐地呈现出“三高一低”这样的特性，具体说来就是客单价高，转化率高，复购率高，以及退货率低，而这就形成了小红书差异化的优势。
在这样的特性情形之下，小红书有可能培育出经由新一批直播间发展起来的新品牌，尤其是具备颜值特质，拥有品质内涵，且持有自身态度的中小品牌。MS ming、CAIRA皆是在董洁直播间被带向火爆的新品牌。
在先前那段持续了相当长的时间当中，小红书一直处在一种尴尬的境地，也就是那种“前人栽树、后人乘凉”的局面呢，其具备的优质种草能力获得了认可，然而却没办法让人们看到那种拔草以后应该有的效应。现如今，对于品牌来讲，在小红书的商业化过程里，其投资回报率啊，除开要借助前端依靠达人进行种草、搜索广告以及效果广告以此来衡量之外呢，现在同样可以借助直播间去探索更多的可能性，直播它将不再仅仅是作为一种拿来促销的手段以及销售该品牌产品所利用的渠道了，而是会转变成为品牌自身非常重要的一种传播通道，就好像是在直播间发售新的产品这种情况一样呢。
现阶段，于直播电商范畴，抖音、淘宝、快手、B站等巨头新贵都已进入这个领域，此领域渐渐变成了竞争激烈的红海。对小红书来讲，要是直播能够成为笔记延伸的广告位置，吸引更多品牌开展“种笔记+拔草直播”的组合式付费，且凭借成熟的工具型产品，把以往的玄学种草在效果一端搭载更为清晰的转化链路，那么平台会补齐交易端的最后一块拼图牌，构建更明确的商业化模型。
的确，环绕社区生态自循环的小红书电商，乃至它的整个商业化链路，都必定会带上内容基因的紧箍咒，且面临增速的限制，不过定位为“种草”和“口碑”，有着差异化消费氛围以及相对高消费能力用户群的小红书，所需要的大概正是这样一条稳步增长的路径，即更为细分化、风格化的直播形式，粉丝粘性更高的直播间人群，以“高度垂直人设种草”作为核心导向的营销价值 。
以差异化作为前提条件，达成规模化的扩张，这是小红书接下来急切要去处理的难题 。
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