在抖音直播带货这个情境当中，“投流”常常是绝对不能缺少的那么一步行动。而所谓的“投流”，其意思是投入一定数量的成本，然后针对直播间开展或进行推进、广纳、宣扬这么一系列的活动。
平时在推荐页“刷”到的直播间，就有可能是付费推广的
依照@新榜 的报道，微圈，也就是抖音直播投放服务商，一天之内投放直播的场次最多能达到500多场，并且用在投流方面的费用起码有300万，然而在这同一时间又收获了高回报。
比如说，@大狼狗郑建鹏&言真夫妇，在微圈投放给予的助力之下，一场直播，其预估销售额超过了3亿，涨粉数量超过了78万 。
图源 新榜
然要将投流之事做得完善并非易事。于商家或者达人开展直播间投放操作之际，常常会遭遇如下若干“痛点”：其一，不清楚该把直播间投放给哪些对象观看；其二，耗费了诸多资金，然而所获收益却并不丰厚......
能以最少的钱达成最多收益的，是一位优秀的直播投手，就是负责投流的那个人，比如说，据@亿邦动力 所报道的，在「MAKE UP 」品牌的一次直播当中，投放的 ROI 峰值达到了 29.7:1 ，这可以理解成投入 1 元，挣到了 29.7 元。
投资回报率，也就是ROI（On），它等于利润除以投资总额，再乘以100% 。
正常的一般状况之下，ROI可以达到10比1，这已然是一个相当不错的水准了 。
抖音直播投手们究竟是怎样把投流这件事做好的呢，这其中又运用了哪些策略呀？
伴随这些问题，运营社联系上了抖查查数据的直播投手@赵策 ，就他于抖音直播投流的经验，以及对投流是什么的看法聊了一番 。
01 如何做好一次直播投流？
当前，在抖音之上，存在两种常被见到的投流工具，其一为 feed ,也就是抖音信息流广告，其二是 DOU+ ，这两者所具备的作用均是广告推广，以此使得内容能够获取到更多的曝光 。
图源来自巨量引擎官网，上面的图是关于feed的介绍，下面的图是关于DOU+的介绍。
行业当中，存在着这样一种较为普遍的说法，那就是，“feed”适宜用以投放直播间，从而提升转化；“DOU+”适宜用以投放短视频，以提升互动。
@赵策 为此作出表示，“之所以这样，缘由在于feed所包含的场景更为精细化”。
比如说，DOU +能够对“直播间人气”、“观众打赏”这类互动数据予以优化；feed 不但能够对互动数据进行优化，还能够对“直播间商品点击”、“直播间下单”这些转化数据加以优化。
上图为 feed ；下图为 DOU+
在选择合适的投流工具后，便正式开始做直播投流。
直播投流被划分成两个部分，其一呢，是做好投流之前的准备工作，其二呢，是在直播的过程当中，持续地针对投流计划作出调整。
1）如何做好前期准备工作
@赵策 告知运营社，于投流之前，往往是先构建直播计划以确定预算，进而再划定此次推广的目标用户，也就是思索该将直播间推送给哪些用户观看 。
进行直播计划构建之际，得考量账号所处的发展时期，究竟是品牌账号，还是达人账号，这些要素均会对预算怎样设定、目标用户如何框定产生影响。
①账号的不同发展阶段
赵策表示，一个账号常常会历经三个发展阶段，分别为冷启动期、成长期以及成熟期，而且每个阶段的投放重心都存在差异。
在账号处于冷启动期此阶段时，其主要任务便是获取更多的曝光量，能够着重对“进入直播间”这一指标予以优化，从而能够让大家先对直播间进行了解，进而接触到直播间。
在此阶段，仍得多次开展测试，去查看哪一类人群会对直播间怀有兴趣，进而逐步明确直播间的目标用户。
# 但@赵策 着重指出，用于优化曝光量的资金，不应占据整体预算的 20% 以上。
我们拉动直播间人气，其最终目的是让大家下单，要是用来优化转化数据的预算特别少，这就会致使成交数量过少，如此便本末倒置了 。
同时，@赵策 还给出建议，在刚开始起步，那个时候对新账号尚不怎么了解的情形之下，不要把预算设置得过高，要尽可能在能够把控的范围以内去进行设置 。
伴随账号渐渐成长起来的时候，预算能够渐渐增加，借由这样来提升曝光以及成交量。
这里并非就此终止，最初阶段的账号，是“依赖投流成本的”，唯有投入足量资金，才可获得曝光以及达成成交。
所以直至进入成长期，要去做一项“新尝试”，即尝试着将投流成本降低，凭借此来增添利润。
不过，@赵策 补充说明了，降预算的幅度通常不会超过百分之十，原因在于要是预算一下子降低过多，就会致使数据下滑得极为严重。而当察觉到数据糟糕透顶时，我们能够适当地增添预算来实现回血 。
而且，针对于处于成长期的账号而言，重点优化指标相较于冷启动期是会出现变化的。在这一阶段的时候，账号已经不存在缺乏曝光的情况了，我们是以优化下单成交作为主要方向的，甚至是能够仅仅去对这一指标进行优化的。
直至将预算削减到最低限度之时，且于此情形下仍可获取利润之际，ROI已然趋向于稳定状态，账号亦逐步发展至成熟阶段。于预算以及框定目标用户之时，需再度予以调整。
成熟期时，于确保ROI稳定的情形下，我们需再度增添预算，籍此促使利润获得量的提高。
与此同时，有一位在巨量学堂担任电商运营讲师的@千千讲道，处于成熟期的账号已然拥有了数量众多的消费用户，要是打算提升复购率，能够采用一种策略，那就是将直播间投放给那些已经有过消费行为的老顾客。
@赵策补充说，实际上还能够让系统依据已有的成交用户画像，去找出与之存在关联性的人群，——这些人可能性别是一样的，有着相似的兴趣爱好，具备相似的消费能力等等 。
这些人士有可能便是潜藏着的、具备消费意愿的用户群体，把直播间投放朝向他们，最终达成交易的几率便会显著地得以提升了。
②账号属性：品牌 or 达人账号
账号是品牌账号还是达人账号，也会影响投放策略的不同。
仅为旗下产品带货的品牌账号，其选品是从既有的“产品库”里进行挑选。于做投放之际，能够采用“货找人”这种方式，也就是依据现有的产品去推测出，究竟怎样性别、年龄以及地域的用户会对其产生兴趣。
那么该如何推断？@赵策 表示，这里有两种方式。
一种是，依据自身对于产品的理解，进而结合产品于其他平台的成交数据，以此来寻得目标用户。
和运营社分享了这般一个案例，当事人是赵策 ，他曾针对一个售卖价格为499元的阿童木这类积木样式玩具的品牌开展投放工作，基于该产品的特性进行了如下思考。
一般看过阿童木动画的，是80后或者90后，所以目标用户的年龄段，大致处在22岁至42岁。
499元的积木玩具，在相似产品里头，属于客单价较高的那种，所以呢，目标用户应该集中于经济水平更为发达的一二线城市。
参照品牌方给出的信息能够知道，该产品于其他平台时的消费者，确实是年龄处于24岁至42岁之间，较多居住于那些第一以及第二线城市，而且还存在着一个新的信息要点，那便是“男性与女性的比例为6比4”。
男子与女子的比例为6比4，这表明男性和女性对于该产品的兴趣程度之间的差异并不是很大，如此一来，在进行投放这个行为的时候，便能够针对性别方面不设置限制 。
还有一种情况是，去找出成交过的相似产品的数据，像是那些在客单价方面、功能层面以及设计方面与自身产品相似的产品，看看它们受到了哪一些消费群体的喜爱。而这样的一类人，极有可能同样是自己所瞄准的目标用户。
假定要针对价位在 1000 元上下的运动鞋开展投放，那么便能够参照以下这些数据，。
购买同类产品的那些消费者，大多是男性，他们的年龄阶段多数处在31岁到40岁之间，并且多数居住在像北京、天津、大连这类北方的一二线城市里。
达人账号与品牌账号存在差异，具体而言，达人一般不存在货源情况，需在与品牌展开合作之后，方才进行选品操作。
@赵策 表达称，最先的情形是，达人在挑选货品这件事情上，要奉行这样一个原则 ，即为“人找货”，也就是依据自身所确定的位置以及粉丝所呈现出的画像，进而去推测哪一样类别的货品能够被“带动起来” 。
比如说，要是有一位美妆博主，其粉丝群体大多是年轻女性，想要进行带货操作，那么选品最好也是集中在美妆类产品领域；相反地，倘若让一位母婴达人，其粉丝群体大多是宝妈，去售卖剃须刀，那么很明显粉丝们是不会认可购买的。
其次，在确定了选品之后，接下来所要做的便是，将直播间投放给那些有可能对货品产生兴趣的用户了。在此处，@赵策所提及的一个“小技巧”是，不仅仅是要把直播间向着达人的粉丝群体进行投放，而且还能够把直播间投放到相似达人的粉丝群体当中去。
电商直播讲师千千曾讲过，那些与相似达人有产生关注行为的人，那些与相似达人有直播互动行为的人，那些与相似达人有购物车点击行为的人，那些与相似达人有购物车下单行为的人，极有可能便是其自身的目标用户。
因定位相近的达人们，其选品常常也是相近的。在其他类似达人处有过互动或者下过单的用户，表明对该品类商品存有需求。
如果这批用户来到自己的直播间，就很有可能达成成交。
图源 巨量学堂
2）直播过程中如何投流？
固然，并非仅仅进行一两次投流便已然足够。@赵策向运营社传达，大体上每隔半小时或者一小时就得开展一回投流。
那么在直播时，有哪些投流策略呢？
①配合好货品上架节奏
在一场直播里面，通常会带去几十种各不相同的商品。@赵策表明，得依据不同的商品，来制定不一样的投流计划。
当前直播间带货流程通常是，先投放引流款，也就是超低价秒杀商品去吸引观众，以此为直播间增添人气，之后再推出利润款，即客单价较高且能给商家带来较多利润的商品来达成盈利。
那么，存在这样一些用户，他们会去看中超的低价秒杀商品，还有一些用户，他们会去看中超的高客单价商品，而这两类用户，不一定是同一批人。
拿个例子来讲，在“小米直播间”的一回直播当中，为以下两件货品进行带货，一件是有着五十 四九元秒杀价的手机，另一件是价格为四千六百九十九元的手机 。
对这两个商品开展投流工作之际，就得各自投向不一样的目标用户。举例来讲，依照不同群体的消费力量去瞧，能够把价格为五百四十九元的手机投向学生群体，把价值四千六百九十九元的手机投向已参加工作的白领群体。
可不可以如同“照搬公式”那般，始终只限定于同一类人群，原因在于，那些对549元手机怀有兴趣的用户，并非必定会对4699元的手机仍旧保有兴趣。
数据来源 飞瓜数据
向赵策表明，要依据不同货品的上架先后顺序，去做好投放规划，然后于直播里，提前10几分钟为下一个货品进行投流，通过这样的方式确保在每一个时间段当中，都有人进入直播间下单。
②投放短视频，为直播间引流
有一种为直播间引流的方式，是直接对直播间进行投放 有的方式是在直播的时候投放短视频 当用户刷到短视频之后 能够点击头像而直接踏入直播间 。
电商运营讲师@千千 提出这样的建议，那就是直播的过程当中，能够每隔10-15分钟就发送一条相关视频，视频所包含的内容能够是直播间的那些花絮，还有抢购福利的现场情况，通过这些来吸引用户。
就此事而言，赵策也持有这样的看法，即通过短视频来进行引流，是一种在性价比方面相对较高的引流途径。
投放短视频成本低，且能吸引精准用户，因为观看视频的用户已对直播内容有大致了解，看 vidéo 后用户还愿点进直播间，表明对货品感兴趣 。
02 如何投流后进行复盘？
进行投流属于一项技术方面的工作，每一位从事此项工作的投手心里都在盘算着，怎样运用少之又少的投入，去达成相当出色的效果。然而在此过程之中，的确难以避免地会遭遇到一些状况，像是已经开展过数量可观的直播场次，可是呈现出来的效果始终处于较为普通的水平。
@赵策，告知运营社，防止“走弯路”的一个关键之处在于，需及时开展复盘、进行调整，不但要复盘每一场直播的数据，而且更要察觉到平台流量的变动。
1）根据数据分析问题
有需要作复盘的数据，大体是能够划分成为两类的，其中的一类归属是跟直播间转化存在关联的数据，而另外的一类归属于跟投放成本相互有关的数据。
①通过直播间数据排查“人货场”问题
电商运营讲师千千指出，这样一些数据显得尤为重要，其一便是互动率，其中还包括停留时长，有购物车点击率，另外还有转化率，再有转粉率，这些数据都存在于直播间里 。
@赵策 宣称，实际上依据这些数据便能够去排查出直播间存有哪些问题 。
假设进入直播间的人数仍维持往常常见局面，然而购物车的点击率相较于之前却出现了下滑的情况，这就表明货品没有足够的吸引力让人有所行动；要是购物车点击率处于正常水准，可是转化率却呈现降低态势，这意味着主播在对用户的成交引导方面还存有欠缺之处，没有达到应有的效果 。
“倘若是直播间的‘人货场’出现了状况，那么不管怎样进行投流都是没有作用的。”@赵策讲了这话 。
投流实际上是直播间优点与缺点的一种放大器，具备优质特质的直播间，在进行投流过后能够被更多的人所看到。这样优质的直播间会更受热捧，而质量偏低的直播间，于投流结束之后反而会更加迅速地走向冷清 。
若能肯定“人货场”不存在问题，那么在往后的投流之际，便能够着重于对出现下滑态势的指标予以优化。
②通过曝光收入数据调整投放策略
除了跟直播间有关联的数据之外，还需要去查看跟推广曝光存在关联的数据，像 eCPM 、GPM 之类的。
eCPM也就是Cost Per Mille，它所指的是，每一千次展示能够带来相应的收入，而这一指标常常被用于衡量平台的盈利能力 。
GPM，它指代的是因一千次曝光而产生的成交金额，也就是GMV，它常常被用于对直播间卖货能力进行衡量 。
@赵策 指出，这类指标能反映直播间当天的流量获取情况。
要是在通常状况下，eCPM 值为 100 ，然而今日却仅有 80 ，如此便表明今日的流量或许变得更贵了。
能够将“流量变贵”理解成“获客成本变高” ，@赵策告知运营社，最直接且有效的应对办法便是加大投放成本，以更高的价钱去获取用户 。
要是加大投流成本，曝光就此跟着升入，然而最终成交量却仍然未有增大，那么或许得再次去核查“人货场”方面的疑问。
2）根据抖音流量机制的变化做调整
微圈的创始人兼@李伟楠，在@新榜所进行的对话里表明，抖音的算法变更极具频繁性，周期为三个月就会出现一次改变，投手们务必要随时察觉并加以适应。
@李伟楠 就曾对抖音直播间的流量机制提出他的理解：
直播间前半个小时的GMV数据、停留数据、转化数据、拉新数据（即指进入直播间的人数）会被平台依据这些数据来“打分”，进而决定下一阶段给予直播间的流量分配 。
假如在开场的前半小时之中，各项数据呈现出良好的态势，那么平台就会给予直播间更为可观的推荐，这种推荐是指自然流量，与之相反的情形也是如此，也就是说，数据不佳时平台给予的推荐就会减少 。
有一位在抖音直播带货这个领域从业了两年时间的自媒体，名字叫做@峰哥玩抖音，还有@飞瓜智投，他们指出这样一个情况，那就是影响带货直播间流量的数据，分别存在着「互动指标」以及「交易指标」 。
这里面，「互动指标」涵盖了直播间进入的比率，停留的时长，互动的比例，打赏的金额等等；「交易指标」包含了商品曝光的概率，商品被点击的比率，转化的比率，GMV等等 。
而且，不一样的指标，被给予了一个权重，由此会对直播间总的“评分”，进而产生影响 。
可是，权重并非始终保持固定不变的状态。@李伟楠 也曾表示，抖音会持续不断地对权重作出调整。
平台在鼓励直播间多拉新路时，会将拉新关联的数据权重予以提升；平台于鼓励直播间多缔造高GMV之际，会把GMV相关的权重加以提高。
在直播间当中，只要跟随平台的调整去“行动”，便能够获取更高的评分，所以也就能够得到更多的自然流量。
要是平台把拉新的权重予以提升，那么投手在进行投流期间就能够针对“进入直播间人数”展开优化；倘若将 GMV 的权重加以提高，那就可以增多高客单价的商品，并且配合着对“转化率”进行优化。
03 结语
可以察觉，投流属于一项极为精细的技术工作，不但得依据不一样的账号、各不相同的货品去制定不一样的投流规划，而且在直播进程当中要随机应变适时进行调整，直播结束之后还得持续复盘总结 。
此外，要以理性的态度去看待ROI，切不可盲目热衷于追求居高不下的ROI。
@赵策告知运营社，“并非是ROI达到某一固定数值才被视作合格。鉴于不同货品之间，其客单价、成本以及利润均存在差异，所以注定会致使考核ROI是否合格的标准有所不同......只要那个能让直播间实现盈利的ROI，即为合格的。”。
直播带货培训
