就在最近，直播带货呈现出极其火爆的态势，不久之前，我们代表客户与某处于头部地位的直播带货平台确定了一场进行打包推广的活动。该平台除此外，还会提供三场直播外，也会提供信息流推送，还会提供开屏硬广推送，并且会针对一些粉丝推送直播信息，整体打包之后的价格为 30 万（不包含佣金）。
且说带货的达人呢，客户是没办法自行挑选的哦，乃是平台指定的腰部主播呀。我们呀，早前做过一些调研呢，据此判断这些腰部主播的带货能力还算可以的哟，客户也觉得性价比蛮高哒。今年的疫情对客户造成的影响可不小呢，客户也想着借助直播去赚上一笔钱呢。
万万没有想到的是，却让我们所有人栽了个大跟头。
那一款被我们敲定作为直播售卖的商品属于速冻食品范畴，这件商品客单价处于不高状况，具体一袋价格为五十块钱，依据常理销售数量应该会呈现不错态势。此次直播总共安排为三场，每场直播中进行口播的时长在五至十分钟区间范围，并且给予品牌得以展示露面的时间也是较为充足的。
然而，最后的那个结果出乎人们意料从而显得极其惨淡，第一场仅仅卖出去了50袋，随后紧随着开展的两场销量有了些许的增长，可是这一切没办法在根本上起到什么作用，最终三场总共才卖出300袋，这意味着收到了总计一万五的收入，能够说是遭受了惨重的亏损，关键的问题在于，直播过程里其他相关商品的成交量表现得相当不错，唯独我们家客户所售卖的商品情况惨不忍睹 。
事实上，于直播进程当中，我们已然发觉，那位主播过度随性，欠缺专业性，对产品并不熟知，甚至将产品特性表述错误。随后，我们进一步反思，是否因选品欠佳致使消费者毫无兴趣，然而，客户随后请薇娅进行了一场直播，同样的货品，一场便售出了3000多份。
造成客户遭受极为严重的损失情况，身为中间代理商的我们面临很大困难，正琢磨着该开展怎样的补偿举措，关于失败缘由，后来我们进行归纳总结，其一具体是在主播自身层面，其對置于待售商品缺乏足够熟悉程度，其二则是将关注度投放在腰部所属带货达人身上，其带货能力存在值得深入探讨质疑之处。
在合同里清晰规定了，主播跟平台是不会对销量予以保证的，这意味着，哪怕销量极为惨淡，他们都不会承担责任，承担风险的只能是商家以及我们 。
-主播被品牌坑-
卖大果发小果，被投诉后商家消失，主播一人赔款十几万
张腾 | 腾达孵化器创始人
我从事MCN工作已经五年时间了，我们这个孵化器旗下的主播们，在与商家展开合作的过程当中，常常会遇到一些不太靠谱的品牌 。
在这当中，存在问题相对比较多的是扶贫项目里的农特水果，去年，我们当中有一位学员对接上了一项来自赣南的扶贫项目，负责带货橙子 。
我们选品相当严苛，要历经两轮筛选，第一轮会筛掉百分之五十的产品，确定合作意向后，对方寄来样品，我们接着进行新一轮筛选，一些包装欠佳的，容易破损的，味道不佳的等等会再度被筛掉，最终仅留下二次筛选里百分之三十至百分之五十的品类。
那这个结果呢，就是这个项目的负责人不诚实，所给的样品好优质，然而发出的货物却是存在缺陷的次品。商家所给出的解释为，不存在完全相同品相的橙子。我们听闻了这样的说法之后呀，也不清楚该如何去做，最终只能鼓起勇气，依据具体情形来实施“主播先行赔付” 。
此乃行业中不可逾越的红线，一旦碰到那般“收货与直播间所展示样品存在差异”的情形，商家就会遭受如同被“通缉” 般的对待，全网范围内的主播都会对这种类型的商家以及其货品高度警觉起来。
有一位学员带了一批樱桃。那时是首次接触果农，选品之际商家发的是大果，然而到销售阶段给卖家寄的全是小果，接到用户投诉后，商家不见了，那批货最后的损失 由学员一人承担，赔付了十几万 。
与果农开展合作，签约成为一个重大难题，一些合作无法径直与农民伯伯进行签约，即便签了约，或许也可能存在不认账的情形，所以，多数主播会避开农副产品，倘若非要签约，同样需要对方对产品的规格以及售后问题予以保障。
从事水果直播带货大多是大坑，比如说烟台樱桃以及好比大连海参，都易出现问题。大主播通常仅售卖标品，今年上半年在螺蛳粉这个类目还有自热米饭类目出现大爆发，也是由于很标准化，出问题的数量屈指可数。
直播带货最大的坑在于不是全网最低价
齐硕 | MCN机构电商运营
这么多年来，我们从事MCN机构相关工作，听闻众多同行有着被坑的经历，特别是在直播带货刚开始兴起，行业尚处于不规范的初期阶段，由于缺乏平台合约的约束，大家进行的都是私下交易，所以容易遭遇被坑的情况。
合作为常需预付，然而预付款付给网红后，对方便消失不见，根本无法联系到人。此外，快手往昔的网红皆是偏向原生的，并非由MCN打造，他们并无经纪公司，全是独自打拼，或许是朋友、亲戚充当自身商务，不受约束与规范，被其所坑之人亦众多。
有人被网红骗，也有网红被人骗。
2018年年底，快手方才着手做商业化，于平台上为网红在电商投放广告，彼时ROI甚高。一些骗子会将自身微信头像换成某电商App的官方Logo图，借着谈合作的由头去欺骗网红，待取得信任而后，将他们的身份证、银行卡信息骗到手，还诓骗他们称，需支付一定的介绍费 。
在那个特定阶段，一众众多的网红遭受欺骗，直至如今，全民都投身于直播带货之中，但其中存在的问题也并不少，坑同样是有很多的依旧存在。，。
倘若设在网络上的直播间所展示出来的商品样品跟店家最终邮寄出去给付的商品并非一致，某些具备较高音量且占据比重大的话语权的大主播，便能够提出要求让商家径直退还钱款，然而在更多普遍存在的情形之下，商家所提供的售后服务犹如徒有其表的空壳子，消费者仅仅只能无可奈何地接受而自行承担倒霉的后果。
再者，我们曾有过扶贫类项目的合作，该地部分企业在供应链把控方面，确实比不上大品牌，因而当消费者购买商品后投诉存在质量问题时，我们会责令企业直接退款，要么选择补发商品，亦或是给予补偿，然而这对于我们和带货达人之间的关系，以及我们自身的品牌而言，均会造成损害。
倘若商品的质量不太好，讲真的，坑害的是主播，鉴于所有粉丝购买直播间的物品，瞅的是主播的情面，一旦商品质量不佳，粉丝诟骂的是主播不靠谱，而非骂商家。
主播进行带货时，还会惧怕一件事情，那便是，并非是最低的价格。要是一位大主播向粉丝做出承诺，声称是全网最低的价格，或者是给予粉丝福利，但却被发觉并非是全网最低的价格，那么就会直接对粉丝粘性产生影响。
比如说，先前快手网红小伊伊举办过一回拉夏贝尔的品牌活动，淘宝上面有店家存心打出同款，而且价格比她直播间压低得更多，活动当场立刻叫停。
关于网红跟MCN的关联，身为有着入行想法的新人主播，处于零经验以及无团队的状况下不一定能够做好，MCN以及讲师或多或少会将走过的曲折道路预先告知你。在后期主播发展壮大后，必然会跟MCN进行较量，然而前期MCN投入了大量资金来铺垫道路，才使得账号得以发展起来，主播在拥有粉丝后要是解约的话，对任何一方而言都是不公平的。
-MCN被主播坑-
主播出走，业绩下滑，我只得卖掉了MCN机构
张楠 | 前MCN机构创始人
我最初身为淘宝商家，在2017那一年，淘宝平台向我们发出做淘宝直播机构的邀请，进而我便关闭了店铺，着手开启做MCN机构的历程了。
把主播招来了，我们是咬着牙支付底薪的，那时她们直播是在公寓里，直播完后就在那儿直接休息，之后拿到融资后才搬到写字楼里的。
在那个时候，淘宝所拥有的流量规模很大，进而给每一个机构分配了些许资源位，至于扶持哪一些主播则是由我们这个机构自行决定的。我们机构签订了十几个主播，售卖货物所获取的收益中把成本扣除之后，净利润我们拿出来与主播进行平分。是我们一同经历了诸多艰难困苦才将其做起来的，然而问题紧接着就出现了，主播的不稳定性实在是太大了。
有的主播，在拥有一定粉丝基数后，因带货能力较强，便开始与我们谈及分成比例；有一位主播，在交了男朋友之后，其男朋友对她说“何必给公司挣如此多的钱”，随后他们便盘算着自己单干，进而向我们提出解约。
存在一些无法掌控的因素，比如说，有一位主播，其老公乃是富二代，钱财充裕，让她待在家中生育子女，从而不再进行直播；又比如说，有主播在直播了一段时期后，人气有所提升，心态随之发生变化，变得有些浮躁，不再认真直播，嫌弃直播劳作过于辛苦，于是中间停歇了一段时间，待其回归之后，流量呈现出断崖式的下跌；再比如说，有主播进行了整容，遭受黑粉的攻击，心态很容易崩溃，承受不了压力，最终选择放弃 。
那时签订合同之际，鉴于对该行业缺少清醒认知，使得违约责任未被设定得过重，违约金仅有几十万。尔后有主播遭别的平台挖走了，给予了主播更高的提成，助力主播把违约金支付了 。
那时，我们存在这样的情况，差不多有10%的主播被挖走了，50%的主播流动性比较大，最多能有40%的主播保持稳定。
其实，在较早时期，当主播每月能赚取十几万时，对于我们这个机构来讲，并非能够获取较多利润，到了后期，主播的粉丝数量有所增长，每月能赚100万之际，他却又认为公司白白拿走了他50万 。
开展MCN机构方面的业务，犹如参与一场赌博，其中最大的风险所在，便是对于主播的培育，以及和主播之间所存在的关系。当主播尚未走红之际，需要耗费资源，投入精力予以培养，而一旦主播火了起来，极有可能会选择自行独立出去，或者被其他主体挖走，并且，当下培育主播的成本正呈现出越来越高的态势了。
直至2018年年底，除去某些流失的主播，我们首批签约的主播合同已然到期，人数少的时候仅仅剩下六七个主播，一些处在其他岗位的人便没活可做，核心团队之中也有人出去独自创业了。伴随竞争的加剧、主播流量的下滑，到了2019年，我判定流量红利即将消逝，于是将机构卖掉，转而从事直播服务。
-主播被MCN坑-
在虚假排名刺激下主播交钱培训，黑心MCN两头通吃
念念 | 主播
坐标杭州。
去年，在工作期间为单位所接触到的电商直播这个行业是这样的，我所在的设计公司，和淘宝的一些服装店铺有着业务合作事宜，就因为这样结识了一些年龄很年轻的小姑娘，她们既担任淘宝店铺的模特，又会在店铺里面主播，偶尔还会出去承接一些私活，每个月都能够赚到两万，对此我是极其羡慕的。
去年年末，有一家商家临时招聘兼职主播，那个时候我缺少钱财，鉴于自身外貌状况尚可。于是就去尝试了一番，每个周末直播半天时间，总计进行了四五次直播。虽说并没有赚取到诸多钱财，然而我的镜头感以及表达能力获得了商家的认同，运营主管认为我颇具潜力。看着李佳琦、薇娅那些成功的事例，我产生了一些念头。
行业内有人跟我说，给商家做直播倾向于导购，自身影响力难以建立，没什么固定粉丝，倘若我想做主播，建议我找一家有成熟培养体系的MCN机构，该机构能给我打造人设形象，还会给予资源扶持，像涨粉及内容运营等。他向我推荐了一家机构，我没多想就去了。
我身为新人，实际上不太明白其中的门道，负责人告知我，电商直播跟秀场直播不一样，要把货卖出去得具备很强的专业性以及丰富的经验，收益有滞后性，故而前期让我多去学习，赚得少就忍耐一下，后续提升会很迅速，我觉得他颇为真诚，便打算尝试一番。
在第一个月的时候，我压根儿就没接受那种很讲究系统性的培训呢，仅仅是被扔给了几个培训方面的文档，之后进行了几次试播，然而观看的人特少，销售量更是糟糕透顶，可是负责人每天都会在群里针对新主播的“战绩”去做排名，和我同一批进来的那些人都相当厉害，我基本上每次都是处于最末的位置。
负责人向我讲，公司存在“精英计划”，此过程下可以被公司运用集中资源予以培养，然而却存在着一定的选拔标准，要是无法达到相应标准，那么也能够交钱进去报名，并且还表明，后期所能够获得的回报远远大于前期投入。不得不承认，这个关于“资源包”的介绍使得我内心感到十分心动，他所讲述的“逆袭”相关例子也显得极为精彩，怀揣着一股不甘居于他人之后的想法，我向公司交出了一万块钱。
成效立马显现，公司为我所开的抖音账号，粉丝迅速增长至三十多万，直播间观看人数亦超万了，然而，怪异的是，我的销售数量依旧极少，佣金分成极为糟糕，每次直播，多的时候也就一两百，少的时候仅有几十块，根本使人看不到前景。
后来呀，我弄明白了公司的那套模式，起初呢，公司大量地去招募那些素人主播，每一个新加入的主播都有着专属的“新人群”，在这人人群里呀，每个人都是处于垫底的位置，如此这般，就是要在让新人产生焦虑情绪的同时，让他们抓住那根“救命稻草”，接着以高价去购买所谓的“精英计划”定制服务，随后呢，就随意地去糊弄这些新人 。
公司里，大多数主播采用的是纯佣金模式，然而，一旦出现有人交钱购买定制服务，将这笔钱用于刷取一些粉丝以及观众的情况时，这样的直播间便能够收取坑位费了，就算一个坑位价值五百元，一个晚上有二十个坑位也能够赚取一万元，不过，销量却不会产生什么变化，专门坑骗那些怀着试一试心态找主播带货的小商家，进行一锤子买卖 。
这些MCN机构极会搞空手套白狼那一套，一方面向主播许下高收入承诺，对主播进行洗脑，另一方面运用虚假数据去忽悠商家。当然，也怨我太过浮躁，人家李佳琦与薇娅历经多年努力才取得成功，我又怎能轻易达成呢，如今想来也着实可笑。
-结语-
伴随着追捧大网红的起始，直播带货随后已然变身为一场，以个人IP为方向的秀，以及一场以销量数字为向导的秀 。
沈听 | 直播带货供应链从业者
我原本是从事供应链相关工作出身的，在过去的两年当中，由于供应链朝着直播化方向发展，所以我走上了当前这条路，当下我与品牌、机构以及主播或网红这三方都存在接触。
为什么现在很多坑被曝光出来，是因为这条路走偏了。
它的前身即直播广告，是为满足品牌对视频宣传题材的要求而产生的，比如淘宝商店直播，起初是以商家制作产品广告录影的需要为基础，店主开始替代模特在录影中售卖货物，直播带货的实质是一种基于品牌与产品的生态，我所理解的1.0直播，更多是产品素材维度，类似更具活力的商品详情页面 。
只是后来，由于一些大网红涌现，整个直播带货的发展势头被带动起来，它渐渐脱离了品牌以及产品自身的需求，进而演变成一个以个人IP或者单纯以销量数字为导向的一场秀，许多人的认知被误导，所以滋生出诸多问题 。
实质上，MCN属于广告机构，其所有的运作皆以广告思路的逻辑当作核心，然而，在众多品牌的认知里，MCN仅仅是个带货机构，如此便出现了偏差，品牌一方面要求对方进行广告宣传，另一方面又要求保证销量，MCN由于业务方面的压力只能予以答应，可肯定做不出销量。
通常情况下，这两方所采用的套路，是在业务模式方面，举例来说，品牌为了能够将坑位费讨回，便与网红签订所谓的ROI保底或者CPS纯佣协议，直至最后陷入纠缠不清的局面，商家会觉得自己遭受了欺骗。
更多时候，品牌觉得被坑，究其原因，在于自身品牌的契合程度里头，也就是针对网红的挑选方面存在问题。
直播带货对新品的打造以及宣传而言极为适用，这就如同品牌将一部分用于广告营销的费用拿出来，输送给大网红，进而补贴到产品之上。最终商品到手的价格有可能比成本价还要低，然而达成了目标，把新品给宣传出去了。
可是呢，像那种，知名度特别大的品牌，还有上市公司，以及老字号，去做直播带货，就会比较难受了。
其一，直播带货能够将现有的产品价格体系予以搅乱。当下之际的直播带货，其首要因素便是价格，众多品牌会深陷于低价的困境之中。
存在一些品牌，起初被说服了，然而在过程中却后悔了，于是便会做出改动，甚至更改价格条约，并且采用一些针对消费者的带有套路性质的营销方式，最终所导致的结果是，消费者对此感到十分反感，主播同样也极为反感 。
但若依照低价持续执行，供应商会受影响，天猫会受影响，京东会受影响，线下商超也会受影响。并且定价对品牌的受众起到决定作用，要是价格降得过低，消费者会使对品牌的认可度降低。
越大的品牌，越看重自身价格，会进行控价，还会和主播谈妥固定营销策略，像买2赠1、买3赠1这样子，然而上完链接或者网红执行完毕后，常常临场反悔，原因是发觉单量太大，赠送完货物会亏损，并且比预先想象的亏得更多。这在行业里是个极为常见的问题，因为多数品牌并不适应这种策略，特别是一些利润没那么高的行业，例如生鲜 。
其二是所挑选的网红对于品牌的理解程度不足，并且展现程度也不相匹配，有或许某些品牌明明更适配刘德华以及赵雅芝，然而其却笃定要寻觅当下的头部网红，最终致使销量欠佳，钱财未挣到，对于品牌而言亦不存在增长功效，于是其便觉得遭受了欺骗 。
甚至，有一些大网红，会向商家承诺预估量，然后跟品牌交涉，告知对方，给特定的一个价格，自己便能够达成1000万、2000万的量，于是厂家依据此去准备货物，然而随后网红出现状况，可能连预估量的1/10都没有卖出去。那么品牌剩余的产品该如何处置呢，只能由自己来承担损失。
实则这些皆是源于行业发展太过迅速，存在信息不对称的状况，众多品牌仅仅瞧见了光鲜耀眼的数字，于操作进程里亦未坚守住底线，故而有不少公司在直播带货方面遭受了极为沉重的打击。
直播带货培训
