对于流量变现而言，并非仅仅是电商、互联网公司所面临的课题，众多的自媒体、网红，同样也在费尽心思地加以思考 。
半个月以前，阿里巴巴十分高调地宣告，2016财年那商品交易的实时总额，也就是GMV，成功突破了3万亿人民币，在一片欢呼雀跃之后，又究竟有多少人留意到，曾经那800万淘宝卖家背后的数万淘宝客呢，那环绕着淘宝生态圈的导购群体，也曾为阿里的“万亿梦”贡献点滴力量呀。
随后，“淘宝客”被阿里予以封杀，以美丽说、蘑菇街作为代表的导购网站，选择“出淘”去谋求其他生路，并且在今年进行了合并。与此同时，PC互联网朝着移动互联网过渡，社会化媒体、视频网站、直播平台促使一群群网红兴起，流量结构产生了变化，紧接着流量变现方式出现了十分迅速的变化。
2014年，腾百万拿出50亿投入O2O领域，经过一年的潜藏，“飞凡”突然出现，然而却并未展现出“非凡”之处。阿里同样不落后，“码上淘”停止不久，“喵街”紧接着就来了，宣称要构建“全流量、全渠道”的线下场景消费，但其根本实质依旧是流量转化为收益。
电商里流量变现方式有迭代，O2O交易中流量变现方式也有迭代，这其实就是一段导购的进化历程。
导购1.0：价格驱动，还是“淘宝客”的天下
电商导购最早的形态是返利、折扣与比价，其共同点为价格驱动。
在2006年左右，导购开始了第一阶段的起步，于2010年兴盛起来，那时B2C的大潮正迅猛地席卷过来，然而主流的导购玩家，包括返利网、米折以及一淘，基本上全都围绕着淘宝的生态展开，而在当时整个网络环境是以PC作为主要形式的。
此外，还有各类网站联盟组成了所谓的“淘宝客”：
(上图引自博客“闲逛的程序员”)
阿里官方面向外部构建“淘宝联盟”这一概念，由阿里妈妈去提供“淘宝客推广”工具，凭借此功能，淘宝卖家能够设定佣金比率，还会给导购网站提供API接口，最终淘宝卖家依据交易效果来进行付费（CPS）。
从二零一三年下半年始，阿里即着手封杀“淘宝客”，对外传递信号：不再支持针对淘宝站内购物返现金予会员或买家的淘宝客模式，此举措曾被解读为给旗下比价导购一淘网铺就道路。二零一四年时，阿里更明确宣称：自二零一四年七月一日零点起，要求淘宝客不得于返利类型的渠道内向用户提供淘宝平台商品链接、店铺链接、店铺名称以及掌柜旺旺名的搜索服务功能。
并且，阿里着重指出，在返利类型渠道当中，要是涉及到阿里巴巴集团的相关品牌，像是淘宝返利，还有天猫返利之类的，那就一定要链接去阿里妈妈官方推广频道或者活动页面（就比如说爱淘宝），绝对不可以用任何一种形式自己去搭建或者推广跟淘宝、天猫、聚划算等与购物有关的非官方页面（包含但不限于购物频道、商城频道 etc.）。
阿里采取封杀“淘宝客”的举措，这里面存在两方面因素，笔者是这么认为的，其一，移动互联网蓬勃兴起，阿里流量战略中心朝着无线化方向倾斜，处于PC时代的淘宝客，其节奏无法与之相匹配。其二，作为“外援”的它们，客流量逐渐壮大，这对阿里买流量的盈利方式产生了影响，并且阿里自主推出的导购类产品，需要政策给予保护 。
身处封杀状况之下，淘宝客们纷纷作出转型之举，一方面是“出淘”，即为经历了B2C洗牌之后脱颖而出的京东、唯品会、聚美等电商进行导购，其中还涵盖了经历了“千团大战”后的美团、点评等平台的导购。另一方面，当导购网站无法再实现淘宝店铺跳转功能后，其调整为改成淘宝/天猫商品标题黏贴的站内搜索。
导购网站流量存在差异，转化效果也有不同，各品类的返利比例不一样，各电商平台的返利比例同样并非全部相同：客单低的商品，非物流配送的商品，返利额相对较高，其中电子书刊、音乐影视返佣金的比例是最高的，相比之下，高客单的电子3C类家电品类，其返利比例较低。当然，自营商品的返利比例与平台卖家的返利比例不一样，不过在品类方面整体呈现出趋同的情况。
每一个导购网站，都会依照一条关键的行业准则，那就是，导购返利的时间，是在交易完成之后，在确定没有退货情况发生后实行，返利仅仅针对净销售额，这净销售额指的是，订单总金额减去优惠券、礼品卡、商城积分、账户余额等抵扣部分，再减去缺货商品金额，还要减去运费等。
总体而言，往昔在淘宝站外开展导购，存在若干问题：其一，网站自身流量获取存在局限，站外精准流量获取难度更大，大面积导购犹如海底捞针；其二，站外导购价值单一，仅能进行最基础简单的商品聚合，对用户而言价值有限。欲开展增值服务，然而因缺乏信用基础，诸多消费者对导购持将信将疑的态度。
导购2.0：达人各种“秀”，网红自带流量
时尚达人所汇聚的美丽说，以及蘑菇街，在2014年淘宝进行导购清理时受到了打压，之后它们纷纷转向电商平台，进而在资本的助推之下，蘑菇街于今年1月兼并了美丽说，最终彻底转向时尚电商。从导购转型成为电商平台，供应链能力受到了极大考验。
尽管女性用户线下逛商场的那般需求，网上“逛”的习惯也在逐渐形成。起初，美丽说蘑菇街为围绕淘宝生态圈开展导购业务，把社交媒体里知名的美容彩妆达人、服饰搭配达人、时尚博主、人气美女主播等各类人群找出来进行运营，让编辑去做包装推荐工作，突出时尚生活的元素以及青春的气息，在社会化媒体的渠道予以传播此事，从而获取流量。
签订种子达人契约，运用一套激励举措促使参与“逛”的用户投身其中并发掘内容，以达成“将所购之物分享予闺蜜”的成效。于移动互联网加速发展之后，“穿衣搭配”攻略类APP，其工具形态开始备受青睐。虎嗅针对各类“衣橱”开展过记数：
（上图由虎嗅实习生根据公开信息整理，仅供参考）
让人感到遗憾的是，在攻略型穿衣搭配里面，很少有像“独角兽”一样突出的存在出现。稍微稍微比较有代表性的是明星衣橱 ，它采取由技术加上人工的一种模式 ，把时尚流行的那些服饰进行数据结构方面的解码 ，借助匹配模型在电商平台的商品当中找出极为合适的匹配单品 。考虑到美丽说 、蘑菇街遭到淘宝封杀的那段经历 ，明星衣橱在2014年的时候也转向了电商模式 这件事 。
还有一家名为穿衣助手，它起源于自拍社区，乃是一个面向时尚女性的，用于穿衣搭配互动分享的平台，在2013年经历了首次转型，增添了外链导购功能，于2014年又转型为电商模式，并对外进行招商。
定位为“商品推荐”的什么值得买，和前面提到的导购网站不一样，并不会朝着电商转型，它是一款靠内容带动消费者购买的推荐型商品导购网页，也有类似属性如同类产品豆瓣东西这样的存在。 。
由用户撰写（UGC）加编辑推荐（PGC）此二者构成什么值得买的商品评价、使用体验的来源，此种情况之下呢商品的爆料文有其采取的投稿这一形式，什么值得买编辑会在用户达人编写这一既定基础之上展开二次的操作、加以必要的加工，随后联系着商品所谓的热销度的情况，按照种类与类别进行标签意义上的针对性推荐，而其导流网站又区分为国内以及海外（海淘）这两大部分，并且主要是以B2C电商作为其主要的依托对象的，是这样一种情况。
什么值得买的盈利方向主要涵盖三块内容，即效果广告，交易佣金以及厂商推广活动（众测），除了对商品进行主导性的精选推荐之外，还借助自建“百科”塑造出一个商品知识库的形象 。
什么值得买CEO那昕向虎嗅告知，他们的内容百分之九十源自用户分享，因3C数码商品占比较多，故而用户以男性作为主体。他披露，什么值得买的一级导流率大体能够达到百分之六十，最后的转化率差不多也处于百分之二十左右 。
那昕并非担忧对什么才算是值得去购买的目标所产生的导购效果，他所顾虑的是要持续拥有那充足且优质的内容才行。所以，早在去年下半年成功完成了一亿人民币的 A 轮融资之后，随后做的第一件事情便是提出必须要加大对于 UGC 内容的扶持以及激励力度，还要搭建起一个针对用户成为 KOL（也就是意见领袖）的成长体系。最近这些年来，IP 原创的版权保护力度不断得到加强，并且内容还伴随着消费的升级，这也是那昕看重原创的另外一个原因。
众测是值得买和厂商开展合作之际采用的一种模式，为了保证内容具备独立性，那昕把编辑跟商务区分开来，凭借用户口碑基础，给孵化品牌营造出先天条件，那昕宣称，新品牌扶持属于他们接下来要实施的重点战略，将对象确定为曝光度不高的优质国货，以此确保内容中立客观。
要是把返利或者折扣跟内容导购结合到一块儿，会出现更好的效果呢，那昕对此并不这么认为，他跟虎嗅讲，“那些在乎返利、折扣的用户在意价格，有淘宝就足够了。参与什么值得买的用户是看重品质、体验的群体。而且返利、折扣在内容导购里，既没有对成本效率显著提升，也没有创造出额外的增值价值。”。
然而，那昕并未否定内容驱动型导购的竞争核心依旧是“人”，也就是优质内容创造者、加工者。由这些人“秀”出个人对商品品质体验的首要感受，去扮演商品推荐者的角色。
近来，关于网红Papi酱获取千万融资的消息，在业界迅速传播开来，丝毫没有受到阻碍。网红本身就携带着大量流量，这种流量对传统的导购方式实施了颠覆，消费者是先认可这个人，然后再回过头去认可商品从而产生购买行为。两年之前，如涵电商的创始人冯敏，在开设淘宝店“莉贝琳”的时候，察觉到如果通过聚划算、团购等活动来进行导流，那么业绩的增速会极其明显地放缓。
于是呀，他呢，和那个平面模特张大奕签合同了，一块儿合作弄出了头一家网红淘宝店，收获了挺好的成果，之后呢，冯敏转变成网红孵化平台了，当起网红经纪人，在供应链的部分给出支援，网红们借助社会化媒体渠道去开展粉丝互动，“直播”将会是接下来要着力的地方呢。
折扣或返利不存在网红带来的那种流量聚合效应，虎嗅后续会针对“网红经济”的话题，去做深度报道，还请予以关注。
导购3.0：场景融入，移动交互
名为“Yes想要”者，乃前百度电商总经理蔡虎于2015年7月所推出之创业项目，此为一款具备移动图片分享以及知识问答功能的导购网站，其功能类同国外的+Quora 。实际上，YES想要的图片导购模式于中国并非首创，早在10年前便有了从素材搜索起步的花瓣网，6年前又有了借助图片兴趣进行社交的堆糖网，二者与之颇为相似，在积累了人气与粘性后，均接入外链转而开展导购业务 。
2012年时，阿里做过类似产品“顽兔”，其账号与淘宝、支付宝账号打通，导购服务于淘宝生态圈，然而效果并不尽如人意，之后更名为“爱逛街”，在方向上朝着美丽说蘑菇街的方向靠拢。
国内有个图片社交产品叫Nice，经过品牌标签化操作后，采用“品牌滤镜”的形式去试着做图片导购，当下较为成熟的做法是开展 “品牌联合活动”，跟线下品牌店进行活动促销或者搞社交活动，以此达成转化 。
和花瓣、堆糖、顽兔、Nice 不同，Yes 所追求的创新点是这样的导购模式：图片加上知识问答模式 ，借由标签达成场景化 。蔡虎告知虎嗅 ，“技术导向的图片搜索并非淘宝独自在做 ，百度也曾做过 而且技术更为成熟 。但是技术导向的图片搜索缺乏温度 ，对于用户来讲 需要一个具备温度的场景 。”。
在产品呈现方面，Yes 想要把线下场景划分成“逛街”、“约会”、“校园”、“居家”等诸多场景，并且在这个基础之上，对时尚流行元素进行了集中聚焦。在线上，蔡虎打算将 Yes 想要打造成为“时尚潮流真人穿搭社区”，将种子用户设定为时尚博主、设计师、造型师等此类时尚达人，借助一套激励系统以及评价体系，来引导用户分享对应场景里的搭配方案。其商品的来源是时尚电商、跨境电商以及线下实体店。
“问答”属于达人跟粉丝之间产生交互的一种主要方式，它还是图片导购具备温度的一种体现。然而不容置疑的是，Yes想要得去面对“问答”的可持续性问题，像有这么一种情况，一个用户发出了购物需求疑问，在一段时间之内却没能得到达人给出的有效解答，又或者在解答过后没有找到购买渠道 。
蔡虎面向虎嗅，十分坦然地承认了这一挑战，“然而我认为，搜索型图片导购难以形成持续性生态，其中‘即时性需求’在场景化的图片导购里，对于回答速度的要求并非那么强烈。用户更加期望获得个性化回馈与惊喜。”。
于线下品牌导购这一层面，蔡虎打算运用一款类似 2B 的产品，同 Yes 展开配合。然而，后者依旧处于产品调整进程之中，其未来的规划是增添“真人秀”视频直播，以此丰富导购的形态。
基于LBS也就是地理位置服务，提供商场购物一站式解决方案的移动产品，旺达的飞凡以及阿里的喵街嘛哈，是完全围绕线下场景来做导购的哟。停车服务啦，排队处理啦，找店指引啦等这些呢，是它们具有工具功能的属性，也是商家进行促销时主流的导购办法呢。而那位叫那昕的朋友呀哈，也瞅见了线下场景导购所蕴含的机会哟，表示要向虎嗅透露这么个事儿哈，线下来做导购这事儿呀哈，将会是那个叫什么值得买的平台获取女性用户当中去发力的一个方向呢。
2011年成立的易百生活，对于基于线下消费场景的导购而言，“消费积分”是个不太起眼的支点，多数用户的积分成了冗余的虚拟资产。
易百信息技术（上海）股份有限公司
那个商业模式呢，是要把银行、航空公司以及移动运营商这三大块的用户其消费积分给打通，然后使之变成线下品牌店消费优惠券和电子兑换券，当下呢，下线合作品牌主要是星巴克、必胜客、屈臣氏等这类品牌餐饮与零售连锁企业。据虎嗅所知，该公司在去年的时候获得了蚂蚁金服的投资，不过其创始人朱臻并未透露具体的金额。
另一家以“消费积分”切入的公司——V积分
泰合鼎川物联科技(北京)股份有限公司
选择将超市当作主打消费场景，在V积分与快消品品牌达成促销协议之后，再去谈下合作超市，当用户购物之际，凭借上传购物小票、运用V积分虚拟会员卡或者扫描商品二维码来获取促销返利。该公司于今年年初在新三板挂牌亮相，其招股书表明，在2015年1月至5月期间，V积分营业收入为432.3万元，净利润为-445.5万元，在报告期内，公司的累计亏损持续增大。
易百生活跟V积分相同之处在于，2B能开展会员数字营销，2C是进行积分消费。在喵街CEO郭大路眼中，积分并非线下场景导购的最优方式。他对虎嗅讲，“商品、服务、价格不存在差异化时，积分才会发挥作用。而在中国消费者仍担忧买到假货之际，积分仅仅是锦上添花之物。”。
同时，郭大路宣称对团购商业模式持不看好的态度，其本质在于营销，然而消费者是那种贪得无厌的类型，当商家给予所有消费者的促销情况都一样时，就产生不出持续消费的动力，代金券是从支付入口着手来延续团购的生命力的，可是不管怎样烧钱都是没作用的，商家并非最终的受益者。毕竟线下店有着90%的自然流量，不需要去进行常态促销活动，也不需要面向所有人进行促销。所以喵街主要侧重于“即时优惠”。
当线下店自然流量处于低谷之际，郭大路为喵街所制定的策略是借助“喵街PUSH”进行周边5公里范围的精准推送。在后台当中能够选择居住区域、性别、消费能力以及购物偏好这类标签，依此实现精准营销。
其前提在于喵街对商场用户数据有所需求，商家有无意愿共享会员用户数据这一点颇为关键。郭大路予以披露，起初存在有人怀疑喵街借此窃取商家数据之状况，实际上商家的用户数据维度过于匮乏，根本无法进行多维立体判断，非得结合阿里淘宝、支付宝以及所投公司的数据才行，以此为商家描绘用户画像，实现标签化、结构化。
虎嗅被告知，郭大路称喵街那种“即时优惠”的一个Push量，是控制于一千至两千人范围之间，这个范围内其转化率比较高；要是转化效果挺好，商人在一月之内能够再次拥有免费Push的机遇，而转化率低的商人就会被筛除。到2016年3月为止，喵街每日带来顾客到店的转化率为19.5%。全国的13个城市之内，有60家商场以及购物中心加入了喵街。需要指出的是，尽管阿里身为银泰首席大股东，银泰却没把全部购物中心放入喵街入驻，仅仅选取得典范用来合作。
由名为“腾百万”进行合资联手打造的飞凡，上线时间还要比喵街晚上三个月，这个时间是在2015年7月31日，有接近万达的相关人士透露了此信息，飞凡开展的合作范围除了与万达全部和所有的商业购物实现打通外，以及和步步高、五洲国际等在内的800家购物中心达成相关合作，直至目前飞凡APP的下载量计数已经总计达到800万。 。
郭大路直率地认可喵街进程十分迟缓，他依据合作商场准入要求颇高，把如此处境视为起因，“像购物中心每日客流量起码要有五万实例方显基础，其占地面积也得存有十万平方米空间维度范畴，专门投入最少一位专职人员予以配合工作事宜的购物中心场所展开协作事务为基础前提条件。”与此同时他予以陈述表明阿里集团、成员提及马云和逍遥子针对喵街并未颁布有关经济交易量业绩评定业务成交量计算单位与数量、关联贸易往来伙伴对象数量范畴等规定作出限定，然而二零一六年入驻商业购物站点场地最少必定会到达整整数目一百家单位，本年度五月时期也会对外宣布某种重大举措事项。
在郭大路看来，全场景、全流量打通这件事最大的困难并非商业变革，其本质是组织结构变革，这种变革存在着滞后性。扩张是比较容易的，然而要做好却极为困难，得让购物中心的商管、店长、品牌商都弄清楚，投入真心来陪你一同开展这份事业。
过去，阿里重新推出的“码上淘”，最终是雷声大，雨点小，然而扫码导购能够当作喵街的一个功能，是吗。
商场购物中心察觉到了融入移动互联网这件事的重要意义，于线下借助LED导航屏去开展喵街、飞凡所做的那些事情，然而商家的CRM系统以及PCS效果营销体系都呈现出极为单一的状况，前行艰难，举步维艰。
总结：
从整个导购进化过程来看，我们可以观察到这么几个趋势：
1. 导购网站出现了垂直细分的情况，比如说，有围绕海淘导购的么么嗖，还有聚焦分众电商导购的妈妈值得买，它们二者呢，一个是依据商品的地域属性来进行细分的，另一个则是从消费人群方面着手进行细分的。
2.导购主导方向是自“由物到人”，在典型的导购1.0阶段，均是基于商品的价格来驱动；至导购2.0阶段，已然是由达人（网红）主导一种信任关系的推荐，不管他们采用图文形势，还是视频形势，都仅仅是内容驱动的形式。当然，基于商品或服务消费的本质并未改变。
3. 导购从线上朝着线下发展，形成双倍方向的互相活动，导购的内容是依据LBS场景化的，线上是以实际消费作为主要的导购潮流方向，在线下，服务型消费被激活了，市场的发展空间很大，然而难度也是最大的。
4. 导购手法从“软”转变为“硬”，在PC环节下与移动环节下的导购，皆是个人ID数据实现线上化之后，经由导购介子引导而产生的决策行为，进而形成了“流量X内容X触动=交易”这样的现象，导购在具备“硬件+内容”之后会凸显“多虚拟体验”，故而与VR技术参与的可能性极大 。
不论采用何种导购方式，都仍旧处于“交易”层面，流量变现尚未渗透至供应链环节，未见其对商品或者服务于制造流程、流通环节，产生效率或者形态的改变，也许这恰恰是导购进化的下一个阶段。
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