01
抖音一姐强势回归的背后
虽粉丝数量未及与辉同行的三分之一，然而在9月之时，针对美妆带货类目所设定的月榜情况里，朱瓜瓜的销售额超出了1亿元，凭借此销售额超越了与辉同行，一举登上达播榜首之位。
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今年双十一（从10月9日开始一直到如今），朱瓜瓜相当出色的成绩得以持续。依据达多多抖音给出的数据，在这段时间里，朱瓜瓜有6次在日榜排名前五位之中，占据了一个位置。其中，10月11日的时候，朱瓜瓜凭借1000万至2500万元的直播销售额成为了当日日榜的冠军。只是在那之后成绩有所下降。
由其带货的特定产品而言，存在欧诗漫小白管，还有韩束，以及自然堂，另外包含百雀羚，甚至有康王，其中护肤品所占比例相对较高。就销售客单价情形来讲，处于200元至400元这个范围。在将近30日的跨度内，朱瓜瓜最为频繁带货的商品品牌是KANS/韩束，销量居于最高位的品牌是/百雀羚 。
从选品方面来看，朱瓜瓜所带货的产品大多是处于中端且性价比比较高的，这样的选品策略巧妙地躲开了高端品牌进行的价格竞争，以及低端品牌面临的流量竞争，满足了数量较多的中端消费群体的需求，在提升自身带货成绩的同时，还提高了其在带货领域的竞争力。
拿来跟其他同样属于带货类目的博主进行比较，朱瓜瓜开播的频次并非很高，在10月1日至30日这段期间为14场，与之相比广东夫妇是22场，四火姐姐则是18场，。
特别值得提及的是，和别的主播相比较而言，朱瓜瓜显著有着自身的特性。就短视频引流过程来讲，在开展某一品牌的直播以前，会把别的品牌的预热视频予以隐藏，以此强化品牌的存在感，进而提高粉丝的专注度。
看直播风格，其品牌设定的亲闺女人设，呈现于剧情化带货之中，由此塑造出独具特征的“瓜式”直播风格。
就近段时间的视频而言，其以同丸美工作人员砍价、产生冲突这样的形式去实施品宣。而在直播话术这块，则在产品介绍、价格优惠、限时福利这些层面，借由营造紧迫感以及性价比优势促使用户下单 。
比如说，于近期的和丸美小金针有关的直播期间，朱瓜瓜曾好几次采用声称“免费试用、打到一点多折”之类的话术这般手段来吸引他人下单支付，最终丸美品牌方敲定落槌，以宣称“从来没有这么低的价格”这种方式来迫使他人达成交易订单。
这显著地提升了转化率，依据达多多抖音数据表明，广东夫妇在10月份带货转化率最高为3%，四火姐姐在10月份带货转化率最高处于0%-1%，朱瓜瓜在10月份带货转化率最高是4%-5%。
另外，于当下各类主播竞争颇为激烈之际，朱瓜瓜能够脱颖而出同样是离不开高额投流的。按照中国蓝新闻所报道的情况来看，在双十一期间，带货主播们所面临的流量状况相较于平常而言甚至更为紧张。头部主播们在流量投放方面力度是极大的，几乎占据了百分之七十至百分之八十的流量份额 。
以达多多数据来看，在美妆护肤范畴之中，同行三十天的付费所占比例平均乃是百分之三十点八，朱瓜瓜的此项数据是百分之三十二点九，稍微高于同行。
02
成名背后的实力与幸运
早在2020年，朱瓜瓜就与罗永浩并称抖音一哥、一姐。
2019年接近末尾的时候，朱瓜瓜作出抉择，从快手转向抖音。到了2020年5月，朱瓜瓜在抖音直播范畴开始凸显头角，5月8号，她的单场直播销售额有2476.3万元，这超过了同一时期开播的罗永浩；时隔两天后的珀莱雅专场直播，销售额冲破3000万元，那个时候她的粉丝数量才100万，这更使她一下子名声大噪，也让朱瓜瓜跟罗永浩一块儿在业内被称作“一哥一姐” 。
截止同年7月，朱瓜瓜在单月之时，带货销售额冲破1.2亿元，于抖音达人带货榜成功位居榜首，场均销售额为1658.3万元，呈现出极为强大的带货能力。
要清楚，这一年，于抖音电商平台，达人积攒开播场次达 21049 场，平均每日大概有 57 场开播；累计看播量达到 88.6 亿，大约是 2020 年全国影院观影人次的 32 倍；累计带货超过 2.05 亿件。
于人才众多的时代里，朱瓜瓜为啥会成为脱颖而出者呢？朱瓜瓜乃是草根出身的状态，首先其所面临之情况是，需要来解决流量方面带来的问题，针对该问题，其采用的办法是，借助品牌专场这种方式，以此来吸引品牌自身所拥有的自然流量以及新的客户群体。
5月份的时候，珀莱雅举办了直播专场，这个专场在帮助朱瓜瓜获取关注的同时，还让朱瓜瓜知晓了这一策略具备可行性。从那以后，朱瓜瓜于抖音之上，为好多个美妆品牌举办过专场直播活动，这些品牌有欧诗漫、自然堂、韩束、卡姿兰等。
2020年6月时，朱瓜瓜在抖音短视频里，陆续披露其战绩，珀莱雅专场突破3000万，7月朱瓜瓜在该平台，丸美首次专场突破3500万元，薇诺娜全网首个专场销售额突破2500万元，接着美宝莲专场销售额突破2000万元 。
凭据36kr的报道，朱瓜瓜之团队，先是以一至二折这般超低的价格，从协作品牌方当中采购商品，此情形为其获取到了更具威势的议价能力。而后，该团队针对这些商品开展重新搭配以及定价的操作，最终是以三至五折的价格售卖予消费者，借此确保了具备较高水准的利润空间。
此外，朱瓜瓜迅速走上一姐的位置，还得益于时代的东风。
迎来爆发式增长的是2020年的直播电商行业，来源于CNNIC数据表明，截止到2020年12月，电商类的直播用户规模属于3.9亿，在直播整体 用户里占比62.9%，跟2020年3月比增长了46.4%，是那时增长速度最快且增长规模最大的用户类型 。
瓜瓜传媒CEO崔元如此讲道，在抖音大力推行电商之际，平台那时需要有若干主播突显出来，而我们恰好处于最前沿位置，致使平台选择了我们 。
不过，在捷报不断传来的时候，朱瓜瓜却于2020年11月毫无预兆地停止直播了。依据飞瓜数据，其账号粉丝数量曾经是在2020年停播之前大概有400万，然而到了2021年复出开始直播的时候，却下降到了大约280万。
2021年8月5日，朱瓜瓜发布了一条表示生娃后回归的视频，而从那之后的状态来讲，更多是把自身精力放置在了家庭方面。
然而，于2024年时，朱瓜瓜的活跃度再度提升，她跟韦雪、陈三废姐弟等一道，跻身至当年抖音达人护肤品带货销售额的TOP20之中，当中朱瓜瓜在双十一大促期间凭借3.81亿元的销售额处于第八位 。
03
达人话语权或将收缩
在2020年的时候，胡轩、韩国媳妇大璐璐、彩虹夫妇、胜仔等，和朱瓜瓜一样，都是带货能力极其出色的主播，然而但因为形形色色不同的因素，他们都渐渐地被后来者顶替了。
实际上，从行业的整个趋势来讲，展现出的样式是，达人的那种话语权正处于渐渐收缩的状况，还有店播兴起的形势 。
据《2025抖音电商店播发展趋势报告》表明，诸多美妆实体店，采取了直播带货的方式，达成了颇为可观的经营成绩，。
那种报告还表明，于2024年2月到2025年1月这个时间段内，抖音平台之上开启品牌店铺直播的商家数目展现出了113%的同比增长态势。在全部借助直播带货达成收入的商家之中，有69%是经由店铺直播达成动销的 。在这段时期，超出1000家商家的店铺直播销售额冲破了亿元关卡，而店播销售额超过千万元的商家数量甚至达到了2.1万家 。
其中，在2024年的前11个月期间，全国范围内的直播电商销售额达到了4.3万亿元，之中店铺直播所做出的贡献占比将近于52% 。
店播成为主流之际，达人的话语权正处于收缩状态。《南方都市报》今年7月作过指出，达人带货占比仅余下三成。在达人带货里面，资源朝着头部主播进一步集中。行业有着这样的分析指出，直播带货的马太效应比其他内容型直播要高很多，究其原因在于它不但要拼内容，还得拼商品资源以及议价能力。
从2025年的数据来看，这一现象更加明显。
抖音电商将阶段性的“双11”数据对外发布啦，在10月9日，那个特定的日子里，一直到10月19日，这段时间内，抖音电商平台之上，有超过4.1万商家，这些商家的直播销售额呈现出同比增长500%的态势呢。
从直播带货9月榜的数据情况来讲，韩束官方旗舰店凭借2500万元到5000万元的销售额处于第八的位置。三姿堂美妆官方旗舰店有着出彩的成绩，百雀羚官方旗舰店同样有着出色的表现，它们在直播销售方面的份额也都是处于2500万元至5000万元之间。
政策东风也时常朝着商家的方向吹拂，在2025年1月这个时间点展开行动，抖音电商对外公布了扶持商家的9大全新举措，这些举措涵盖了近百类目商品免佣，推广费自动返还，设立小商家帮扶基金等方面，鲜明透露出将会把资源向着品牌店播进行倾斜，以此鼓励商家去建立自主直播能力。
就在去年，9月份的时候，业内人士就明确指出，抖音正在做这样的事，那就是降低对达人直播的流量分配比例，并且还会将流量倾斜给优质短视频以及品牌店播。有一位接近抖音的人士称，字节跳动确实有相关计划，所做的就是降低抖音平台的达播比例。他持有这样的观点那就是，这也和抖音想要达成的目标有关，即改善电商结构，持续扩大货架电商的比重。
出了政策扶持的范畴，品牌们都纷纷着手开展店播，这背后存在着两方面原因，一方面在于，达人们尽管具备很强的卖货能力，然而，高昂的佣金以及坑位费，却对品牌们的利润空间造成了压缩；另一方面，极为厉害的达人，还会将品牌原本所拥有的人群给吸引过去 。
国海证券曾做指出的是是，那个品牌店播模式下，平台所赚取的乃是品牌投放的广告费用，然而在达播模式之中，平台赚取的却又是佣金以及MCN或者达人投放，品牌自播的综合货币化率是要高于达人带货的。在当下各平台纷纷开始关注商家经营、特别是ROI、利润等指标的这种时候，显然店播是要比达播，更加能够去满足要求的。
于可预见的往后时段里，店播、货架以及短视频所产生的种草行为，将会构建成品牌于抖音进行经营的主要框架部分，而达人带货更多的是被用作阶段性的补充方式或者新品引发爆火的手段，其在整体中所占的比例以及所拥有的话语权将会一直在持续缩小。处于这样的局面背景之下，达人主播要面对新出现的挑战以及转型所带来的机遇。
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