当社交媒体平台朝着多元化方向发展起来，品牌们着手试着把成功的营销模式从一个平台转移到另一个平台。可是呀，这样的复制并非一直都能成功。本文针对这一现象展开探讨，以供大家用作参考哟。
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假期没闲着，跟好多品牌方面的朋友约着聊天，有一个从事香薰制作方面的朋友跟我说，有一个事情他一直想不明白，把在抖音每日销量达到50万的直播团队原封不动地搬到小红书，结果投资回报率从1.8急剧下跌到0.4，更可怕的是品牌搜索的数量也在下降。
“我们明明在抖音验证成功过！为什么在小红书就不行了呢？”
建立于瞬时决策的那个流量洪流之上的抖音“叫卖式”直播逻辑，有着79%的成交，是源自兴趣激发型消费；然而小红书用户41%的直播观看行为始于主动搜索，其实质是在验证前期种草所形成的认知决策 。
把用于抖音店播的做法运用到小红书店播上，除了那种产品具有普遍适用性，受众极为广泛的店播间之外，最终的结果只会出现一种情况：不是出现不太适应状况，就是遭遇算法降低权重 。
推送机制不同，转化路径不同
抖音直播运用单列沉浸式推送方式，用户是被动接受推荐的，一边刷一边就能看；故而，抖音直播要是想拥有高转化率，那吸睛的直播内容、具备影响力的主播以及夸张的镜头就必然不可少，不存在其他场域过多的影响 。
小红书直播于发现页借助双列瀑布流予以展现，用户得主动去点击直播卡或者搜索目标直播间才行；用户拥有自主选择权，因而直播卡与笔直群的联动相当重要，前者关乎用户是否会点进去，后者涉及用户经由你的笔记种草后会不会进行回搜，。
1）制造有吸引力的直播卡封面
刷小红书双列时，用户能看见以“直播间为载体”呈现的卡片，点击该卡片后会直接进入直播间，此即直播卡 。
无论滑动笔记，还是静态直播卡片，亦或是动态直播预览，均可在直播卡中呈现，以达成增加曝光、吸引用户之功 。
直播卡封面能借由「使用场景 + 效果对比」这种复合构图来吸引用户去点击，像护肤品封面采用左半边呈现素颜暗沉肌的图，与右半边展示透亮妆效的图形成对比；本身拥有粉丝基础的达人，还能够将主播的高清人像当作直播卡封面直接予以展示 。
2) 前端笔群蓄水，后端店播承接
小红书的用户，其本质上是在为那“经过重新构建之后的认知”去进行买单，前端呈现的那些笔记，所解决的是“为什么会有需要”以及“为什么要选择你”这两个方面的问题，而后端开展的直播，仅仅只需达成“为什么要在现在去购买”这一起到关键促成作用的一步 。
在笔记和群聊端我们可以采取这些手段
以专业测评型笔记为依托，再融入品牌故事型内容，像母婴品牌借助实验室中的数据来对比那奶瓶材质的安全性，旗袍品牌会特意展示苏绣非遗传承人的工作场景，以此来深化品牌价值，用户浏览笔记期间不断加深对产品还有品牌的认知，最终于直播间完成下单行为 。
直播预热笔记：经由悬念式剧透给直播营造期待氛围，比如说品牌能够在直播之前发布猜谜、抽奖之类的互动笔记，当用户成功解码之后便能够领取直播间专属优惠；并且还能够把直播切片剪辑成优质笔记素材来开展二次传播 。
精细运营的群聊当中，直播跟群聊互相联动，这需要着重强化“预热”到“转化”再到“复购”的闭环，进而形成从“搜索种草”开始，经过“私域留存”最终到“直播收割”的全链路提效 。
事先，于直播之前，借助不一样的群聊，像是普通群以及会员群，来开展差异化的预热事情；于直播的期间，利用群专属所拥有的暗号价，还有采用限量秒杀一类举措以动态激励群内部的用户；在此直播结束之后，全力引导群内部的用户实施晒单行为，并且发放复购券，依靠UGC内容裂变达成口碑传播这事 。
选品有讲究，选出壁垒才能卖得好
小红书用户在乎的不是性价比，而是质价比
小红书从起头走的便是那种精致且高级的路线，社区里沉淀下了数量庞大的来自高线城市的具备强购买力的用户，这些用户所关注的是小众的香水，是设计师所设计的服装，是高端的床品，并非像抖音上那种9.9包邮还发三件的大众货品 。
抖音整个平台的商家，全都在比拼着压低价格，用户呢，能够在今天于这个直播间去下单低价的手机壳，而到了明天便能够在其他的直播间下单价格更为低廉的手机壳，然而，用户的留存率以及复购率却很难凭借低价这样的策略一直持续维持下去。
相比于抖音，小红书的直播若想实现销售增长，商家就得在挑选商品这件事上多花心思，要挑出与众不同的，挑出难以被其他商品所取代的 。
悦瞳捕捉到了传统假睫毛那般借助胶水却不容易粘贴且会给眼睛带来损伤的痛点问题，因而专门开启创造了软磁睫毛这个全新品类，于用户心理以内树立构建起了“软磁睫毛就等同于悦瞳”这样一种强烈的认知，其客单价为148的情况下，依旧售出了400多万的GMV 。
小红书直播里，平均客单价相比抖音而言，是其好几倍呢，然而用户更加在意的是决策成本，像试错风险啦，还有时间成本之类的，所以呢，选品的时候要挑选出独家性，这才是能够取得胜利的方法呀。
塑造价格合理性
那些存在高溢价情况的产品，并非全都能够跑到小红书这儿来谋得益处，唯有借助直播间，将品牌故事以及产品价值理念清清楚楚地讲述明白，方可使顾客心甘情愿去掏钱购买 。
1）知识赋能溢价
在小红书直播间里，阚清子售卖珠宝，其所售卖的并非仅仅是珠宝，还有珠宝鉴别以及搭配技巧，用户所支付的不再是商品的价格，而是为避免试错风险而付出的知识服务费。
2）场景资产沉淀
有数据表明，沉浸式场景直播的UV价值，比单纯促销类型的高出82%，这证实了面向用户，有一种愿意为「预先支出的理想生活片段」付费的心理机制，还有标点符号呢。
比如说，家居装饰品牌Kae，在直播里呈现匠人运用手工编织竹编灯具的进程，还嵌入诸如“侘寂风”“自然美学”等场景搭配，而用户所购买的是氛围溢价以及视觉上的盛宴，。
3）圈层符号溢价
章小蕙尤其侧重于“意识流”式带货，举例说来，当介绍眼影盘之际，会借助波提切利的画作《春》去阐释颜色灵感，而用户买入产品的同时，也正在为自身所憧憬的艺术品味支付费用 。
商家倘若想于小红书直播这个场域，撑起产品那高昂的价格，那就务必要学会，运用知识、借助情绪，以及凭借圈层认同感，去牢牢钩住用户。
小红书属于生活式电商平台，其直播间不应单纯一味只是追求GMV，而是要变成成为某个特定圈层的「精神地标」，没错吧句号。
