处于大势的情况之下，各路被称为红人的人士以及明星，全都纷纷投身商业领域。除了我先前研究的微博红人张沫凡等，都陆陆续续加入淘宝直播，开启有规律的直播活动，明星们也纷纷参与进来——无论是90后的儿时有着深刻印象的主持人李湘，还是95后所喜爱的跑男中的王祖蓝，都进入到直播间。（下一步00后喜欢的虚拟偶像要做好准备了，可以着手开始售卖商品了）。
于这般全民热度情形下，品牌们开启「发烧」模式，皆闻讯赶来，纷纷抢占淘宝直播市场进而生怕错失此波红利。近期我们前去拜访一家老字号国有企业，该企业之市场负责人饱含激动之情告知我们，已然组建好一支团队，正筹备大力进军淘宝直播了 。
惊人相似的是历史，一旦有了那称作流量的红利，焦虑的商家必然会如疯癫般将某样东西视作灵丹妙药，先前是增长黑客，之后是私域流量，近来是淘宝直播……
我始终都信奉着，我们要是打算将一种玩法出色地玩好，进而把投入的人力、财力以及精力都考虑周全弄明白，那么首要的第一步就得协助品牌老板明晰一种玩法的实质内涵。就好比先前我撰写了一篇叫作《2019爆红黑话「私域流量」的本质和玩法》的文章。而这一回我们来探讨一下淘宝直播的实质以及玩法攻略。
淘宝直播并非那所谓的“万能药”，其本质被众人反复提及是“电视导购”，然而却并无实际效果。它究竟在我们的营销链路之中能够替代哪一环呢？能起到什么样的作用呢？它未来的局限又究竟在何处呢？
1. 淘宝直播的主流玩法
投放主播和品牌自播
现下淘宝直播之中，品牌以及商家尤为主要的玩法，说白了呀，其实就是这么两种情况，其一呢是去投放达人主播，其二或者是商家自己进行直播 。
实行投放主播这一行为，实际上就是去寻觅那类与李佳琦或者薇娅十分相像的主播，使之借助其专属的直播间，为你履行推销宣传的职责，就好比佳琦在近期双十一期间所呈现的刊例价格那般：
实事求是来讲，真的是挺具备物美价廉特性的，就拿当年来说，我们于微信之中寻觅某一头部女性大号去开展推广，而其价格处于70万有余的状态，况且完全不存在任何能够进行销售分成的途径，。
李佳琦的收入主要源于上架费以及佣金这两块，佣金等同于CPS（Cost Per Sale），即每成功卖出一单便会收取一笔佣金费用，对于商家而言更具保障，给人一种双方共同获利的感觉，像是实现了共赢 。
而李佳琦等主播怎么做到吸引观众？
主播在开播之前，会耗费漫长的时间去试用产品，之后又会花费漫长的时间与商家交流，从而获取商家爆款商品的最低价格，或者是比市面上更多的赠品，唯有如此方可抓住用户的痒点，即“在佳琦直播间总是能够拿到最低价”。
同时间里，今年所流行的乃是短视频与直播相互配套的打法，从中摘取直播里的部分片段，放置到诸如抖音、快手这类的短视频平台之上，借助内容并加大分发力度，从而将流量引导至淘宝直播店铺中（。）。
那么便形成了这样一条链路，即：用户会在这儿蹲守低价，主播会安利优质货品，主播还要与商家进行分成，以此来确保达成「品效合一」，这条链路涉及到用户、主播以及商家 。
除了进行投放之外呢，品牌能够自行开展直播销售，也就是说呀，商家依据自身的店铺，自己去寻觅具备销售经验的主播，针对店铺的粉丝来做电商直播销售，以此打造属于自己店铺的直播阵地。就像我常常看到的完美日记那样，我个人认为他们家的主播以及整体直播的安排都是相对比较规范的。
一直播，是完美日记自己在做的那种。热度排行在右边，是关于店铺直播的，时间截止到11月4日 。
这种玩法现如今基本上已然是标配了，依据阿里所公布的数据，今年双 11 存在 1.7 万家品牌店运用了直播营销，通常商家会设定一个时间点，进而养成用户习惯，并且借助各种冲榜大奖、定时抽奖、每小时必买的提示来维系用户的持续收看。
对于商家自播而言，这是淘宝直播与往昔传统直播形成差距的所在之处，淘宝直播的负责人赵圆则曾讲过这样的话：在淘宝平台之上，90%以上上演的直播皆归属于商家自播，并非达人直播，这和外面举行的秀场（直播）是全然不相同的情况。
2. 为什么淘宝直播火了？
本质还是被其他渠道坑怕了
淘宝直播何故火起来了呢？什么是淘宝直播呢？本质上它实际上是一种处在1.0图文情形与2.0短视频状况之外的全新3.0内容载体，也就是「升级版的电视购物」。电视购物凭啥好呢？原因在于其变现效率高 。
与原本的图文抑或是视频载体相比较而言，淘宝直播所具备的优势清晰显著，其有着实时互动以及视频的呈现形式这样的特点，通过这些特点，主播能够较为轻松顺遂地实现种草效果，可以开展营造紧迫感的促销活动，还能够进行带来强烈视觉刺激体验的各类操作。 句号。
比如，之前在微信上处于很头部位置的带货博主是「石榴婆报告」，她极为擅长凭借自身的认知以及见解去安利各类奢侈品包包等物品，她时常同样能够抛出一些优惠码来进行带货，然而其输出通常都是单向的，并且借助图文所能达成的感知也全都是颇为有限的。
不过呢，于淘宝直播当中，李佳琦时常会去玩的一项技巧便是讲，“这次雅诗兰黛会送4个小样噢”，并且在说这个的时候，还会于直播里将小样摆成一列，而且会不停重复讲，不知不觉的情况下，你就会产生一种“怎么能够送这么多呀的感知，还会觉得好划算呢” 。
其次，李佳琦上架产品之际会讲「这次仅有10000套哦！」，上架之后，他会当即喊出「只剩6000套了！5000！4000！」，我曾有一回打算购买，被他这般一喊，吓得我 手抖，一心想快快抢到，唯恐没货了 。
这样实时存在的刺激，致使淘宝直播注定在成交的最终结果方面，能够实现对原本图文以及视频的超越，取得碾压之势 。
这类被称作淘宝直播的，那种所谓「升级版的电视购物」，其本质上所增添的，是原本图文以及视频均不能够达成的，那种名为「促销感知」的东西，进而使得变现的效率得以加快。
而且淘宝直播比起电视购物还变现更快……
淘宝直播把电视购物时消费的障碍给缩短了，也就是说不需要打电话了，它还消除了过去存在的价格信息差，这是指在网上搜一搜就知道商品多少钱，并且它增加了实时互动性，即你能够通过聊天和主播进行对话。
这样的淘宝直播上市之际留给商家的新希望是什么呢，能够慢慢脱离已然效率低下且不确切保证销量的双微一抖的依靠 ，促使新用户的变现进程增快以及老用户的变现速度提升 ，。
在往昔的营销环境当中，我们于从事消费品业务之际，所采用的拉新办法，也就是所谓的种草，是在诸如「双微抖快红」这般的社交平台之上开展投放活动，又或者是于淘内投放直通车或者钻展，借此引来流量，导向淘系店铺以达成成交，此即所谓的「全网种草，淘内成交」，而后，我们会借助双微一抖，在我们自身品牌的「私域」里实施促活的举措。
但如今这个过长的路径上有许多问题：
当今网红博主所呈现的数据以及打开率，其真实程度是难测真假的，头部博主曾经拥有的光环，如今正逐渐丧失明亮度且黯淡下来，转化效果难以确保达成，各个平台之上流量种草的难度日益增大，即便引流至淘宝之后，发生购买行为也并非必然会出现……双微一抖的这种情形，仿佛正在陷入一种自我陶醉的状态中，根本没有受到他人关注，无人去看 。
但如今，淘宝直播出现了，微淘等淘内栏目也出现了，这使得商家看到了新的希望。
首先，李佳琦这位现象级主播现身了，这等同于带货领域的咪蒙，流量转化方面是有保障的。投放李佳琦，就能收获一站式服务，即从拉新开始，到实现变现，再到进行推荐的种草剁手全链路 。
要是在淘宝直播里，倘若存在一款你曾经并不晓得的产品，经由李佳琦的讲解之后，你洞悉了它究竟是什么，知晓了它很好用，接因当日场价格存有优惠，且时机实属难得，你即刻下单了，随后又分享给朋友。这难道不是在同一时刻达成了从种草到了解再到购买的整个过程吗？
有着品牌的店铺，自行开展直播，摇身一变成了视频样式的秒杀节目，能够再次针对店铺的老用户，去进行促活以及复购，把原来店铺里数量多达大几百万的用户，那种宛如僵尸始终无法触及的难题给巧妙解决了。
然而，将其嫁接在淘宝如此规模巨大、拥有2亿多DAU的公域流量之下，只要是那些直播表现良好的店铺以及达人，便能够获取更多的官方导流，这般美好的事情，使得诸多品牌瞬间就如同注入了肾上腺素 。
3. 淘宝直播的局限
头部难复制，品牌勿自嗨
这样瞧一瞧，淘宝直播所给出的「一站式解决办法」好似神奇妙药，能够化解各类消费品的增长困境。然而实际上局限性亦是极其显著——其一，电商直播的受众究竟会有多少数量呢？
在直播购物里头，最大的弊端之一是，它非得占用你大量时间，去等着一个「种草的讲解」。哪怕你再怎么无聊，你也没必要天天去守着听别人给你讲广告呀？
比起那种游戏直播，以及陪伴直播，淘宝直播会致使用户产生剁手的罪恶感觉，然而其受众并非会特别广泛 。
我们来瞧一瞧，那格外让人“上头”的李佳琦，近一个月的直播观看数据情况，仅仅是在双 11 预售开启的当天，才攀升至 3000 万，而后便呈现出断崖式的下降态势，一路跌回到原点。
另外说说品牌自己开直播……真的会有人常去看你安利吗？
我身为一名消费者，路过一个柜台时，就连柜台销售向我安利，我都会觉得厌烦，又怎会特意蹲守在你的直播间去听你讲呢？我仅仅是想要获得折扣罢了。再说多数主播的技巧并不够好，能让人“上头”的专业直播少之又少，我曾看过一位初代网红的直播，其产品参数都没能记熟，结结巴巴的，我便退出了直播，心里想着真是打扰了……
除非，你于直播间开展精品节目，进行转型PGC，如此一来便不再是购物直播，而是品牌投放，为何非得做淘宝直播呢，这压根就不是淘宝直播所具备的优势 。
既然自己直播这条路行不通，那就去寻找并投入专业主播进行直播吧。然而专业主播所呈现出的头部效应又实在是过于显著，能够查看这张在10月21日（也就是双11预售开启的首个日子）所统计的主播热度排名情况，排名从第三名开始热度发生剧烈下降，下降幅度如同断崖一般，热度不到第二名李佳琦热度数值的10比例（3至5名这些主播在过去也曾是上一代具备极大影响力的网红群体中处于顶级流量地位的人物了）。
在我看来，李佳琦和薇娅身为头部，这般情况是极难被复制的，既要具备颜值，又得拥有流量，还得能够挑选商品且拥有具备销售能力的口才，或许唯有综艺主播能够与之相媲美。主播的头部效应越是显著，他们越发会趋向于去选择头部的品牌，未来小品牌所拥有的机会也就会越来越少。
当下，存在一些腰部主播可供投放，也许在垂直领域能够出现几个头部，如今众多品牌也会寻觅腰部主播进行投放，起码ROI能够确保在1：1左右，然而他们有可能会受到马太效应影响，并非长久之策，最多仅仅是一个销货的小口子。
李佳琦的兴起并不意味着淘宝直播整体存在机遇，直播购物的受众会如同电视购物那般受限，品牌自播最终很可能迈向双微一抖的结果：自我陶醉。
现如今，众多淘宝直播所呈的热度，这般情形我看来的话，是因阿里巴巴于背后予以流量扶持培育用户习惯，再附加上双十一促销的力度所致。淘宝直播当前的状况，事实上就是一个放大版的喊麦以及促销现场的缩影 。
4. 品牌建设是最深的种草
先把表层泡沫撇开，最近淘宝直播有着很大热度，这热度在相当程度上是被双 11 促销给炒起来的，限时限量的打折促销致使吃瓜群众肾上腺素急剧飙升，各大品牌纷纷拿出了 的最好折扣，“李佳琦们”所做的事情，仅仅是将大品牌的明星产品予以安利以及促销，而这依旧是一个柜哥的角色。
去再度回想一下，那些于近期「带货」方面表现极为显眼突出的各个品牌呀，当我们目睹他们进行带货之时，未曾看见的却是他们在前期所经历的种草历程啰。雅诗兰黛在此之前呢，连续签下如杨幂、李现、肖战这样的流量明星嘛，以此调动起粉丝们的积极主动性呀，除此之外呢，在户外广告以及新媒体广告的投放层面上也是丝毫没有手软哟……这些系列动作难道没有属于种草的那份巨大功劳吗？
Olay在2016年开始精简产品线，将重点聚焦于「抗衰老」方面，此后陆续推出了空气霜、小脸精华等新的产品，与此同时，营销工作也紧紧跟上，全方位地打出了#无惧年龄#的品牌理念，过了几年才渐渐把「妈妈用的品牌」占据年轻化心智的局面扭转过来……这难道不正是产品畅销的核心要素吗？
最近在直播间，我看到了周大福足金手链，还看到了阿玛尼满天星手表，这类属于高客单价的「轻奢品」，它们品牌心智的形成，可不是一天就能达成的，而是源于你经历过的无数次逛商场、逛街时，才刷出的那种存在感。不然的话，仅仅只有打折带来的吸引，是不足以让看直播时候的你，去支付几千块钱的。
淘宝直播于现阶段所取得的胜利，实际上更多的是品牌方面的一次「集中收割」，且在前期投入了更多的时间精力。若要成功实现拔草的目标，那么种草的程度就一定要足够深。就如同要先构建起一个品牌帝国，才能够在众多群体中显露出优势。
搞直播时，那种能令人产生刺激之感的「限时、限量、限价」玩意儿，它更像是一种钩子，通过它来达到最终的转化，当看到收割阶段时的销量，每一个人都会感到开心的，然而呢，你可千万不能忽视前期所进行的播种、浇水以及施肥这些行为，它们可都是在悄无声息中开展的品牌建设工作呀，事实是，根本就没谁能够不经过播种这个环节，就直接达成收割的结果呢。
实施直播这般效果的收割行为，仿佛是将你的产品置于大卖场之中予以促销，安排导购引领着消费者去作挑选的动作。它具备能够快速实现变现的特性，然而大卖场永远都无法塑造出一个卓越的品牌的呀。
就如同圆圆自个儿在近期一篇我好友李怡所撰写的文章下方留言时讲的那样 ，说道 “这便是为何电商平台没法孵化出电商品牌 ，于一个满是红包优惠券的环境里去开展品牌塑造 ，恰似在菜市场当中演唱歌剧那般困难 。”。
在直播间里，3-2-1，上架1万份，抢没了。
释放势能是比较容易的，下楼的时候一直都比上楼更加轻松，然而品牌资产的积累是一分耕耘才会有一分收获的 。
直播带货培训
